Les box mensuelles rencontrent un franc succès depuis plus d’une décennie. En France, on compte près de 400 box différentes et plus de 900 000 abonnés.
De quoi s’agit-il exactement ? Les box mensuelles (parfois appelées box cadeaux) sont des boîtes comprenant un ou des articles basés sur un thème spécifique et livrées aux clients chaque mois.
Ce format est très prisé par les boutiques en ligne, qui n’hésitent pas à redoubler d’ingéniosité pour s’adapter aux demandes de leurs clients. Des produits de première nécessité aux objets plus ludiques, le contenu des box est très varié, mais certaines tendances prédominent : de très loin, les box beauté remportent la plus forte part de marché, suivie par les box liées au domaine de l’enfance puis les box culinaires.
Les box mensuelles représentent une opportunité économique florissante : elles assurent des clients fidèles et un revenu récurrent. Cependant, le succès n’est pas assuré : alors que certaines box ont plus de 100 000 abonnés et représentent des sociétés établies, certaines ne se vendent qu’à quelques exemplaires et ont du mal à se faire une place sur ce marché compétitif.
Quelles sont les bonnes pratiques à adopter pour vendre des box mensuelles, comment se lancer officiellement et sortir son épingle du jeu ?
Astuce : consultez notre article pour comprendre comment créer une boutique en ligne et découvrez qu'est-ce que l'e-commerce avant de vous lancer !
Réussir votre box mensuelle en 7 étapes :
01. Choisir un concept
Avant de vous lancer dans l’aventure des box mensuelles, vous devez faire un business plan solide et une étude de marché détaillée. Quel type de box souhaitez-vous vendre et pourquoi ? À qui sont-elles destinées ? Quels avantages offrez-vous à vos clients ? Comment vous différenciez-vous de vos concurrents ? Commençons dès maintenant par les bases.
Trouver votre niche
Avant de vous lancer dans la création d’une box, vous devez choisir un thème et un cœur de cible. Souhaitez-vous vendre des produits de beauté ou des bijoux ? Sont-ils destinés aux adolescentes, aux femmes d'affaires ou aux grand-mères ? Vous devez cibler votre audience le plus précisément possible et choisir vos produits minutieusement en fonction de votre recherche. En gros, évitez d’envoyer une crème rajeunissante aux ados qui souscrivent un abonnement à votre box beauté.
Créez un service d’abonnement à la hauteur en jetant un œil à vos concurrents directs (tout comme les clients comparent les offres entre les différentes box sur le marché). Quel que soit le domaine que vous choisissez, effectuer une veille concurrentielle permet de savoir ce qui marche et ce qui ne marche pas. Posez-vous les bonnes questions :
Quelle est leur audience ? À quel point est-elle étendue ? Pouvez-vous cibler une audience plus spécifique ou au contraire plus large ?
Quels sont les marchés ciblés ? Livrent-ils dans toute la France ou uniquement dans certaines villes ?
Lisez les commentaires de leurs clients. Quels sont les points faibles et les points forts de chaque concurrent ? Comment pouvez-vous faire mieux ?
Pour parfaire votre niche, vous devez définir le profil type de votre client idéal. Déterminez la tranche d'âge, les motivations, les intérêts et les habitudes d’achats de vos futurs clients. Ces informations vous aideront à créer et à personnaliser votre box par la suite. Ce n’est qu’une fois votre niche correctement établie que vous pourrez choisir le type de produits à inclure dans votre box.
Enfin, restez toujours à l’écoute des évolutions de votre marché de niche. Au fur et à mesure que vous vendez, n’hésitez pas à ajuster votre activité et vos produits en fonction des retours de vos clients.
Quelques idées de box à la mode :
Culinaire : thé, épicerie fine, fromage, chocolat, vin, bière.
Beauté et santé : maquillage, soins, vitamines, cosmétiques bio, produits relaxants.
Maison et déco : produits ménagers, décoration d’intérieur, bougies.
Jardinage : plantes vertes, graines, herbes, potager, fleurs.
Loisir : kit créatif, livres, spectacles, couture.
02. Créer votre boutique en ligne
Une fois votre concept choisi, il est temps de créer votre boutique en ligne pour pouvoir vendre les abonnements à votre box. Comment choisir et personnaliser son site internet pour la vente d’abonnement mensuel ?
Privilégier l’expérience client
Votre site sert de vitrine et renforce la crédibilité de votre marque. Vous avez donc besoin d'une plateforme de création de site avec des templates de boutique en ligne conçus par des designers professionnels. De cette façon, vous pouvez personnaliser un site déjà optimisé pour l'expérience client, avec des CTA stratégiques, des mises en page optimisées, une section dédiée au paiement, etc. Si vous travaillez déjà avec un web designer ou si vous avez des compétences en la matière, vous pouvez entièrement créer votre design grâce au template vierge de Wix.
Augmenter le nombre d'abonnés
Choisissez une plateforme avec des outils marketing intégrés qui vous aideront à augmenter vos ventes d'abonnements. Par exemple, avec Wix eCommerce, vous pouvez proposer aux acheteurs des options de commande flexibles sur votre page produit, comme des commandes uniques ou des forfaits d'abonnement. Vos acheteurs peuvent également gérer leurs propres abonnements à partir d'un espace réservé aux membres.
Utiliser un service de gestion des commandes
Un abonnement mensuel avec livraison d’articles chez le client n’est pas toujours simple à gérer et vous devez mettre en place un système bien rodé pour éviter toute mauvaise surprise. Utilisez toutes les fonctionnalités eCommerce professionnelles qui vont vous aider à gérer chaque commande efficacement. Tout d'abord, choisissez une plateforme de création de site qui vous permet de renouveler automatiquement les commandes d'abonnement pour vous. Lorsque les abonnements doivent être remplis, la plateforme créera automatiquement de nouvelles commandes sur votre tableau de bord et facturera vos clients en fonction.
Deuxièmement, assurez-vous que votre plateforme vous informe lorsque chaque nouvelle commande doit être exécutée. Nous vous suggérons d'utiliser Wix eCommerce, qui offre ces fonctionnalités de traitement des commandes et un tableau de bord avec commandes intégrées afin que vous puissiez gérer tous vos abonnements au même endroit.
03. Choisissez les particularités de votre box
Une fois que vous avez défini votre concept et créé votre boutique en ligne, il est temps de se concentrer sur la box en elle-même. Commencez par faire un essai avec une première box. Vous voulez sûrement réussir du premier coup, mais n’oubliez pas que c’est en se trompant que l’on apprend. Commencez par répondre à ces quelques questions.
Quel type d’abonnement ?
Le plus souvent, les abonnements aux box sont mensuels. Vous pouvez cependant envisager un abonnement hebdomadaire, bimensuel ou trimestriel par exemple. Votre choix dépendra de plusieurs facteurs :
Le budget : À quelle fréquence pouvez-vous vous permettre d'expédier vos produits, compte tenu des frais d'expédition et du prix de votre packaging ?
Les produits : À quelle fréquence vos clients ont-ils besoin de vos produits ? Combien de temps vos produits dureront-ils ? Quelle est la quantité dans chaque box ?
L’effet escompté : Pour que vos clients restent enthousiastes sur le long terme, vous devrez trouver le juste équilibre. À quelle fréquence devez-vous expédier votre box pour que vos clients soient toujours aussi impatients de la recevoir ?
Que mettre dans votre box ?
Le nombre d’articles dépend du prix final de votre box et du prix des articles que vous souhaitez mettre. En général, les box contiennent entre 5 et 7 produits, mais cela peut varier en fonction de votre secteur. Renseignez-vous sur le contenu des box de vos concurrents. Se basent-ils plus sur la quantité ou sur la qualité ? Sachez que les articles peuvent être une surprise pour vos clients, mais vous pouvez aussi leur annoncer le contenu de leur box en avance ou leur proposer de choisir entre plusieurs options.
De votre côté, n’hésitez pas à varier les tailles, les couleurs ou les goûts de vos produits. Vous pouvez par exemple commencer votre box avec un mélange de produits phares et de produits moins connus que vous souhaitez mettre en valeur ou faire connaître à vos clients. Adaptez la taille ou la quantité de chaque produit en fonction de la fréquence de votre abonnement. Si vous envoyez une box de thé, les quantités envoyées seront-elles suffisantes jusqu’à la réception de la box suivante ?
Comment trouver des fournisseurs pour les produits de votre box ?
Si vous ne produisez pas vous-même les articles de votre box, choisissez des marques en fonction de ce que vous avez testé et aimé. Cela peut être inspiré par les box de vos concurrents ou par des produits que vous avez vous-même utilisés.
Contactez les fournisseurs de ces produits et négociez un prix adapté à votre budget. Si vous ne connaissez pas bien ou pas encore leurs produits, commandez des échantillons pour vérifier la qualité et comprendre ce que vous envoyez à vos clients. Lorsque vous pouvez vous porter garant personnellement des produits que vous vendez, vous pouvez fournir un meilleur service client et un meilleur marketing.
Pour rationaliser le traitement des commandes, connectez votre site de commerce électronique à votre fournisseur et informez-le automatiquement lorsque vous avez besoin d'un nouveau stock.
Comment fixer le prix de votre box ?
Proposez votre box à un prix inférieur à sa valeur totale sur le marché, surtout si vous vendez également les produits individuellement. Vous pourrez mettre en évidence la différence de prix sur votre site avec un pourcentage de réduction ou en comparant la valeur réelle des produits avec celle de votre box.
Bien que les remises semblent contre-intuitives, elles peuvent en fait vous aider à augmenter vos revenus au fil du temps. Les box à bon prix sont plus susceptibles de gagner des clients réguliers et fidèles.
Avant de fixer définitivement votre prix, comparez- le avec les autres acteurs sur le marché. Vos prix doivent être cohérents avec ceux de votre secteur : des box similaires en disent long sur ce que vos clients potentiels sont prêts à dépenser. Assurez-vous également que le prix fixé couvre tous vos frais (la production, le packaging, le stockage, l’expédition, les frais de votre plateforme eCommerce...) et que vous pourrez toujours dégager des bénéfices.
04. Travailler votre branding et votre packaging
Lorsque vous créez votre box, sachez que le branding et le packaging sont souvent tout aussi importants que le contenu en lui-même. Un bon branding vous permet d’attirer de nouveaux clients et d’établir une relation de confiance avec vos clients existants. Tout d'abord, établissez une marque forte grâce à un nom de domaine personnalisé et un logo mémorable. Ensuite, développez un packaging qui saura ravir vos clients.
L’ouverture de votre box : une expérience à ne pas négliger
La découverte de votre box commence dès la réception du colis. Qu’est-ce que vos clients ressentent lorsqu’ils reçoivent votre box et commencent à l’ouvrir ? C’est sur cette émotion que les marques souhaitent se démarquer, ces quelques secondes avant de découvrir le contenu de votre box.
Pour pouvoir ravir vos clients, investissez sur le packaging de vos produits et la manière dont vous les disposez dans la boîte. Plus votre petite attention est réussie, plus vos clients auront envie de partager leur expérience avec leur proche et peut-être même sur les réseaux sociaux.
Idées de design pour votre box
La qualité de l’expérience que procure l’ouverture de votre box varie en fonction de votre marque et des produits que vous proposez. Le contenant est (presque) aussi important que le contenu. Alors, laissez s’exprimer votre créativité à travers ces éléments de packaging :
Utilisez des matériaux respectueux de l’environnement : de nos jours, certains consommateurs sont prêts à payer plus pour une marque dont les packagings sont éco-responsables. Vous pouvez avoir un packaging biodégradable, recyclable, réutilisable ou simplement minimaliste. Vos clients seront fiers de pouvoir trier ou réutiliser vos emballages au lieu de les jeter à peine reçu.
Soyez ludique : incluez des jeux, des anecdotes ou de la décoration pour le plus grand plaisir de vos clients. Ajustez le ton ici en fonction de votre marque - si vos produits sont raffinés, optez pour des couleurs neutres et un message clair. N’hésitez pas à jouer avec les matériaux de votre box, un peu de velours, une ficelle pour fermer la box ou quelques gouttes de parfums peuvent parfois faire toute la différence.
Surprenez vos clients : pensez à ajouter un produit inattendu dans votre box, comme un dessous de verre ou des autocollants avec le nom de votre box. Ces éléments de surprise font toujours plaisir et participent à votre branding.
Ajoutez vos réseaux sociaux : inscrivez les noms de vos comptes sur les réseaux sociaux directement sur le packaging et encouragez les clients à mentionner votre entreprise dans leurs publications. Cela aidera les nouveaux clients à vous trouver et vous pourrez publier le meilleur contenu généré par les utilisateurs.
Un beau packaging se prête à de superbes séances de photos. Assurez-vous de prendre des clichés de haute qualité de vos box pour les mettre en valeur sur les réseaux sociaux et sur les pages produits de votre entreprise.
05. Mettre en place un système de paiement et de livraison
Bien que les paiements et les frais de livraison ne soient pas aussi attractifs que le contenu de votre box, ils sont tout aussi importants pour votre entreprise. Les abonnements mensuels nécessitent une attention particulière en raison des commandes récurrentes et des produits variables par box. Planifiez tout à l'avance pour éviter les problèmes de dernières minutes.
Paiements : acceptez les paiements sécurisés sur votre site grâce aux méthodes habituellement utilisées par vos clients : carte de crédit, PayPal, Amazon Pay... Tous les fournisseurs de paiement ne prennent pas en charge les paiements récurrents - assurez-vous que le vôtre le fait.
Préparation des commandes : préparez l'intégralité de votre processus de traitement des commandes à l'avance afin qu'il se déroule correctement une fois votre abonnement mis en ligne. Passez une commande de test pour bien comprendre le déroulement des étapes. Si quelque chose ne va pas, qu'il s'agisse d'un délai de livraison prolongé ou d'un produit manquant, faites les ajustements nécessaires. Perfectionnez le processus avant que vos clients ne puissent s’abonner.
Livraison et retours : clarifiez votre politique de livraison et de retour à l'avance et incluez-les dans le pied de page de votre site. Au fur et à mesure que vous rédigez vos conditions, imaginez et répondez aux questions que vos clients pourraient se poser : Quels sont vos frais de livraison ? Livrez-vous à l'international ? Combien de temps après l'achat un client peut-il retourner sa box ? Remboursez vous les abonnements et dans quelles circonstances ?
06. Développer votre stratégie marketing
Votre box est prête à être vendue, mais encore faut-il trouver des acheteurs. Pour cela, vous pouvez promouvoir votre abonnement via l’email marketing et les réseaux sociaux. Ces campagnes vous permettront de diriger les acheteurs vers votre site pour découvrir votre offre. Pensez à créer du suspense avant le lancement officiel de votre box avec un compte à rebours ou en révélant un produit phare.
Pour attirer vos premiers acheteurs et continuer à développer votre audience, lancez une campagne publicitaire sur Facebook. En personnalisant l’audience cible de votre annonce, vous pourrez viser les personnes les plus susceptibles de s’abonner à votre box et booster vos ventes. C’est le moment d’utiliser toutes les données que vous avez récoltées lors de votre étude de marché.
Rédigez quelques lignes qui répondent directement aux besoins et aux désirs de votre public et ajoutez une image pour attirer leur attention. Une fois votre campagne lancée, suivez son impact sur les performances et les ventes de votre boutique.
Vous pouvez également envisager de contacter des blogueurs ou des influenceurs pour promouvoir vos abonnements. En vous associant avec des personnes très suivies et appréciées sur les réseaux sociaux, vous pouvez renforcer la crédibilité de votre marque et élargir votre portée commerciale.
07. Améliorer votre offre
Votre société de vente de box est enfin lancée ! Pour l'aider à évoluer dans le temps, n’hésitez pas à obtenir l’avis de vos clients sur plusieurs paramètres : le contenu de la box, la livraison, les moyens de paiements, etc.
Les abonnements sont un terrain idéal pour les tests, car vous livrez régulièrement à la même audience. Développez la box parfaite en prenant en considération tous les commentaires reçus.
Après chaque envoi de box, offrez à vos clients la possibilité de partager leurs avis : des témoignages positifs sur votre boutique en ligne et sur vos pages produits est un bon moyen de convaincre d’autres acheteurs de s’engager. Vous pouvez également mettre en valeur certains de ces commentaires sur votre page d’accueil ou les partager sur les réseaux sociaux.
Un service client est également indispensable pour répondre à toutes les demandes de vos clients et de vos potentiels futurs clients. Optez pour un numéro de téléphone, un chat en ligne ou un formulaire sur votre site. Les clients recevront les réponses et les recommandations dont ils ont besoin, et vous obtiendrez davantage de données pour créer des box encore plus attractives.
Pour aller plus loin
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