La plupart des entreprises à succès démarrent avec une bonne idée. En 1976, Steve Jobs et Steve Wozniak décident de fabriquer des ordinateurs suffisamment petits pour les maisons et les bureaux. Naît alors Apple, la plus grande entreprise technologique au monde.
Mais avoir une bonne idée ne suffit pas pour obtenir du succès : en coulisses, une stratégie de vente doit être à l’œuvre. Et une stratégie de vente est nécessaire pour avoir une vue d’ensemble et définir la manière dont vous envisagez de croître, d’opérer et de prospérer.
Dans cet article, nous vous expliquons ce qu’est une stratégie de vente, pourquoi elle est importante et nous vous offrons quelques exemples concrets de stratégies de vente.
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Qu’est-ce qu’une stratégie de vente ?
Une stratégie de vente est un plan d’action qui vous permet de rester concentré sur plusieurs choses. Contrairement à un business plan, qui dicte la manière dont votre entreprise sera gérée au jour le jour, une stratégie de vente a tendance à se concentrer davantage sur la manière exacte dont vous atteindrez certains objectifs, jalons ou réalisations dans la gestion de votre entreprise.
Lorsque vous créez votre entreprise ou si vous développez ou modifiez une entreprise existante, vous devez avoir une stratégie de vente. Votre stratégie définit vos objectifs commerciaux et fournit un cadre pour tous les éléments mobiles dont votre entreprise a besoin pour fonctionner avec succès.
Une stratégie de vente comprend généralement les éléments suivants :
Produit ou service principal : ce que vous vendez, votre idée d'entreprise ou votre service.
Client cible : un profil clair des clients de votre entreprise, y compris le problème que votre produit ou service résout pour eux.
Évaluation de vos concurrents : un résumé du paysage concurrentiel comprenant les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces (analyse SWOT).
Plan financier : une projection financière qui comprend les revenus, les dépenses et les flux de trésorerie prévus.
Approche tarifaire : votre tarification préliminaire pour les produits et services proposés, ou votre approche tarifaire (par exemple, forfaitaire, horaire, rémunération à l'acte, etc.).
Plan de marketing et de vente : un aperçu de la manière dont vous envisagez de commercialiser vos produits et votre entreprise, y compris un budget approximatif pour les médias payants, des détails sur votre site Web et tout ce qui concerne la promotion commerciale. Il doit également définir des stratégies de vente axées sur un langage destiné à promouvoir et différencier votre marque.
Personnel et recrutement : un organigramme qui définit les rôles et les besoins en matière d'embauche. Incluez toutes les ressources et le personnel dont vous disposez (par exemple, est-ce juste vous ? Est-ce un partenariat ?).
Objectifs de croissance : un plan de croissance de l'entreprise qui intègre vos objectifs actuels, ainsi que la position que vous souhaitez atteindre dans les deux ou cinq prochaines années (par exemple, les marchés, le nombre de clients, les prévisions de revenus, etc.).
Astuce de pro : une stratégie de vente et un business plan vont de pair pour façonner les buts, les objectifs et les réalisations de votre entreprise. Vous souhaitez élaborer un business plan ? Consultez notre article pour découvrir comment faire un business plan en 7 étapes simples.
3 types de stratégies de vente
Toute entreprise prospère digne de ce nom commence par une feuille de route qui décrit comment les objectifs seront atteints. Cependant, toutes les stratégies ne sont pas égales. Examinons trois types de stratégies de vente qui peuvent conduire votre entreprise vers une croissance durable :
La stratégie de vente globale, dite « corporate » : cette stratégie de haut niveau comprend la vision, la mission et les décisions clés de l'entreprise. Cela peut impliquer des choix commerciaux, des acquisitions ou des désinvestissements et l’allocation de ressources, par exemple.
La stratégie d’activité, dite « business » : ce type de stratégie détermine la manière dont une entreprise est compétitive sur un marché, en tenant compte de la gamme de produits, des segments de clientèle, des prix, du marketing et de la distribution. Son objectif est d'apporter de la valeur aux clients et de surpasser ses concurrents.
La stratégie fonctionnelle : une stratégie fonctionnelle se concentre sur les aspects opérationnels d'une entreprise, comme la production, le marketing, les finances et les ressources humaines (RH). Elle soutient les stratégies d'entreprise et au niveau commercial en maximisant la productivité des ressources.
Pourquoi avoir une stratégie de vente est important
Démarrer n’importe quel type d’entreprise n’est pas chose facile. Il existe de nombreux facteurs prévisibles et imprévisibles auxquels il faut se préparer à chaque étape de la croissance. C’est pourquoi vous avez besoin d’une stratégie de vente pour rester sur la bonne voie.
En ce qui concerne les avantages, une stratégie de vente :
Vous permet de naviguer dans les complexités du marché : elle fournit une feuille de route pour garder une longueur d'avance sur la concurrence, ainsi que des facteurs externes tels que les problèmes de chaîne d'approvisionnement et les événements mondiaux qui peuvent avoir un impact sur le marché.
Fournit un aperçu des besoins de vos clients : lorsque vous connaissez leurs problèmes, vous pouvez aligner votre stratégie sur les préférences et les demandes du monde réel.
Vous permet d’anticiper les défis que font face les petites entreprises : connaître les opportunités et les problèmes potentiels vous aidera à vous adapter aux changements du marché et à être globalement plus résilient.
Rend le succès à long terme beaucoup plus probable : un plan réfléchi élimine les incertitudes liées à des éléments tels que l'embauche, l'investissement, la croissance et l'innovation.
9 exemples de stratégies de vente
Pour mieux comprendre en quoi consiste une stratégie de vente, nous vous proposons neuf exemples pour vous inspirer lorsque vous élaborez le plan du succès de votre entreprise.
L’expérience client
Les ventes croisées et ventes incitatives
Les programmes de fidélisation de la clientèle
La domination par les coûts
L’innovation
La différenciation
L’acquisition
La responsabilité sociale
La valeur
1. L’expérience client
Des entreprises comme Starbucks et Amazon sont connues pour leurs expériences client exceptionnelles. Elles donnent la priorité à la satisfaction des clients, facilitent les relations commerciales avec eux et (dans le cas de Starbucks) fournissent une expérience sensorielle immersive et satisfaisante.
L'expérience client, en tant que stratégie de vente, est bénéfique pour tout propriétaire de petite entreprise. Elle permet de créer des clients fidèles et réguliers qui ont tendance à devenir des défenseurs de la marque, recommandant votre entreprise, vos produits et votre marque à leur réseau d'amis et de famille.
2. Les ventes croisées et ventes incitatives
Vendre davantage de produits aux clients existants et nouveaux est une stratégie qui, en cas de succès, a un impact direct et immédiat sur votre flux de trésorerie, vos revenus et votre rentabilité. Il existe de nombreuses façons d'y parvenir, notamment la vente croisée et la vente incitative auprès des acheteurs lorsqu'ils parcourent votre site, le regroupement de produits similaires et l'utilisation de programmes de fidélité pour inciter les anciens clients à revenir.
Old Navy est passé maître dans l’art de rentabiliser ses ventes. Son programme Super Cash offre aux acheteurs 10 $ pour chaque 25 $ dépensés sur le site ou en magasin. Les coupons deviennent actifs plus tard, ce qui encourage les acheteurs à les conserver et à revenir faire leurs achats plus tard.
Votre programme de récompenses n’a pas besoin d’être élaboré.
Découvrez nos exemples de rétention client pour élaborer une stratégie de vente efficace.
3. Les programmes de fidélisation de la clientèle
Fidéliser davantage la clientèle est une stratégie de vente viable et lucrative. Il est souvent plus rentable de se concentrer sur la fidélisation des clients plutôt que d’en trouver constamment de nouveaux. En fait, la plupart des marques ont un taux de réussite de vente de 60 à 70 % avec un client existant, contre 5 à 20 % avec un nouveau client.
La fidélité peut prendre de nombreuses formes, par exemple des programmes de fidélité qui récompensent les acheteurs avec des coupons et des réductions, ou des systèmes de points comme les miles aériens sur les cartes de crédit. Vous fidélisez en étant digne de confiance, en communiquant clairement et en créant des produits de haute qualité. La cohérence est également essentielle pour établir des relations continues.
Et Amazon sait parfaitement le faire avec son programme Amazon Prime. Les clients adhèrent au programme moyennant des frais mensuels ou annuels et bénéficient de la garantie d'une livraison rapide et gratuite de la part des vendeurs Amazon qui optent pour le programme. Les retours sont également faciles et les membres Prime bénéficient de nombreux autres avantages, notamment un vaste catalogue de films et de séries TV, des événements de vente exclusifs et un stockage de photos illimité.
Astuce : Découvrez les étapes de la fidélisation client grâce à notre article.
4. La domination par les coûts
La domination par les coûts est une stratégie de vente dans laquelle une entreprise propose les prix les plus bas dans une niche ou un marché. Des entreprises comme Walmart et IKEA en sont des exemples réputés. Elles maîtrisent cette stratégie en proposant des produits à des prix inférieurs à ceux de leurs concurrents, tout en maintenant leur rentabilité.
Cette stratégie ne convient pas à tout le monde. La taille d’une enseigne comme Walmart apporte un avantage pour les fournisseurs (et les prix de gros) par rapport à un magasin familial local. Mais même si vous gérez une petite entreprise, vous pouvez faire fonctionner une stratégie de domination par les coûts en maintenant les prix à un niveau bas, en créant vos propres produits et en étant (incroyablement) vigilant sur les coûts de votre entreprise. Il s’agit d’une stratégie de vente qui demande beaucoup de planification et de suivi, il est donc important de faire vos recherches avant de vous lancer.
5. L’innovation
L’innovation a tendance à être liée à des catégories telles que les industries technologiques, pharmaceutiques et de services aux entreprises. Il s'agit d'une stratégie de vente axée sur la création de produits ou de services de pointe qui sont soit neufs (par exemple, en 2007, l'iPhone d'Apple a été le premier smartphone introduit à un vaste marché de personnes qui ne savaient pas qu'elles en avaient besoin), soit les meilleurs produits ou services sur un marché existant.
L’innovation, en tant que stratégie de vente, ne se limite pas aux produits ou services. Elle peut s’appliquer à une approche commerciale, c’est-à-dire à la manière dont vous proposez votre produit ou service. Un exemple parfait en est la montée en puissance des services de livraison de kits repas comme Hello Fresh. Ces entreprises proposent à leurs clients des « kits repas » contenant des produits frais, livrés sous forme d'abonnement (par exemple, trois repas par semaine).
Certaines entreprises, comme Tovala, incluent la technologie dans leur service de livraison. Le four intelligent de Tovala fonctionne en scannant un code-barres sur le repas préparé afin que le temps de cuisson et la température soient automatiquement réglés dans le four. Lorsque le repas est terminé, le client est averti via l'application Tovala.
6. La différenciation
La différenciation consiste à démarquer votre entreprise de celle de vos concurrents. Pour cela, vous devez fournir quelque chose d'unique et de spécial en matière de design, de fonctionnalités ou de qualité du produit. Vous pouvez également vous différencier en créant une histoire de marque unique et significative. Lorsqu'elle est bien réalisée, la différenciation vous offre une grande flexibilité en matière de tarification et d'approche, y compris les types de produits et de services que vous proposez. Une stratégie de différenciation efficace aide vos clients à s'identifier à votre marque. Ce sont soit des adeptes de Coca, soit des adeptes de Pepsi, par exemple.
Prenons Starbucks comme exemple : de nombreux endroits vendent du café, mais Starbucks crée une nouvelle dimension avec des produits uniques (et à prix élevé) qui concernent autant le style de vie et l'identité de l’acheteur que la dose de caféine contenue dans la boisson.
7. L’acquisition
L'acquisition est une stratégie de vente qui consiste à acheter une ou plusieurs autres entreprises pour alimenter la croissance, accroître la part de marché ou être plus compétitif. L’acquisition peut changer la donne pour votre entreprise, vous permettant d’accéder rapidement à de nouveaux marchés, d’acquérir des actifs précieux et d’éliminer la concurrence.
Des entreprises comme Meta (anciennement appelée Facebook) utilisent efficacement l’acquisition comme stratégie pour maintenir leur domination dans l’espace des réseaux sociaux. En acquérant des plateformes comme Instagram et WhatsApp, Meta a élargi sa base d'utilisateurs. Elle a également diversifié ses offres, garantissant sa pertinence même lorsque d'autres plateformes comme MySpace et Friendster se sont éteintes au fil du temps.
L’acquisition en tant que stratégie principale n’est pas pour les âmes sensibles. Vous devez avoir une compréhension approfondie des opérations, de la culture, de la santé financière et de la clientèle de chacune de vos entreprises cibles. L’intégration de deux entreprises peut également s’avérer complexe et stressante. La fusion des technologies, des cultures d’entreprise et l’alignement des opérations posent souvent des problèmes. Ainsi, effectuez une étude approfondie avant de procéder à une acquisition, sinon vous pourriez finir par transformer une marque mondiale bien-aimée en un exemple classique de ce qu’il ne faut pas faire lors de l’acquisition d’une entreprise existante.
8. La responsabilité sociale
La responsabilité sociale est importante pour tous les consommateurs, mais particulièrement pour les membres de la génération Y et Z qui évaluent souvent les entreprises et les produits en fonction de leur impact environnemental et de leur durabilité. La responsabilité sociale aide les entreprises à se différencier, car elle favorise la communauté, protège l'environnement et garantit que vous donnez la priorité aux pratiques éthiques dans l'ensemble de vos opérations.
82 % des consommateurs sont prêts à payer plus pour des produits et emballages durables, ou pour des produits ou services de fournisseurs respectueux des droits de l'homme et des conditions de travail éthiques.
Deux exemples ressortent ici : Patagonia et TOMS Shoes. Les deux sociétés ont construit leurs marques autour de la responsabilité sociale. Patagonia consacre 1 % de ses ventes à des causes environnementales et est réputée auprès de ses clients fidèles pour être durable et soutenir le style de vie qu'elle promeut (aimer le plein air). La marque TOMS Shoes propose quant à elle un modèle « un pour un », faisant don d'une paire de chaussures pour chaque produit vendu.
9. La valeur
La valeur est subjective, mais elle peut servir de guide pour aider les nouveaux clients à vous trouver et inciter les clients existants à revenir à maintes reprises. Avec une stratégie de vente basée sur la valeur, l’objectif est de présenter quelque chose qui n’est pas seulement différent, mais qui a également une valeur ou une signification (ou les deux) à votre public cible.
Apple ne vend pas seulement de la technologie ; la marque vend tout un écosystème. Les produits Apple trouvent un écho auprès des clients, car Apple est autant une question de style de vie que d'appareil ou de fonctionnalité. Ses produits, bien que technologiquement avancés, sont esthétiques, faciles à utiliser et s’intègrent parfaitement les uns aux autres.
N'oubliez pas qu'offrir une valeur unique ne consiste pas à être différent simplement pour le plaisir. Il s'agit de comprendre ce que désirent réellement vos clients et de créer quelque chose qui répond à ce besoin d'une manière que personne d'autre ne peut faire. Cela pourrait se manifester par une qualité inégalée. Il peut s'agir d'une fonctionnalité nouvelle ou se concentrer sur un service client exceptionnel. Pensez aux entreprises que vous aimez et qui font cela parfaitement : Disney, Lululemon, Ben & Jerry's et Ikea. Une entreprise qui promet de la valeur et qui la tient ensuite attire de nouveaux clients. Cela favorise la loyauté et même la promotion.
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