Lorsque vous lancez un nouveau produit ou un nouveau service, l'une des premières étapes est de déterminer votre cœur de cible. Ce que vous avez à offrir est le plus souvent utile pour un certain type de personne, et vous devez le déterminer en amont. Qui sont ces personnes qui vont s'intéresser à votre marque, vos produits ou vos services ?
En fonction de la réponse, vous devrez adapter votre produit et développer votre stratégie marketing. Commencez par créer un site internet qui représente votre entreprise et auquel votre public peut s'identifier. Réfléchissez à la niche dans laquelle vous pouvez vous insérer et à ce qui vous différencie de vos concurrents. En suivant quelques étapes, vous pourrez réellement définir votre cœur de cible et mieux l'atteindre.
Qu'est-ce qu'un cœur de cible ?
Un cœur de cible est le groupe spécifique de personnes auquel votre produit ou service est destiné. En d'autres termes, il s'agit du public principal de votre entreprise, de votre stratégie de marque et de votre marketing.
Un marché cible peut être composé d'un large groupe, comme les femmes en France, ou il peut être assez étroit, comme les femmes urbaines, soucieuses de leur santé, végétariennes en région parisienne. Le groupe que vous choisissez dépendra des besoins particuliers des consommateurs auxquels votre produit s'adresse.
Pour identifier votre cœur de cible, vous devez commencer par analyser les données sur votre niche de produits, vos clients et vos concurrents. Voici comment procéder :
Comment déterminer un coeur de cible ?
01. Recueillir des données sur les clients existants
La première étape dans la définition de votre cœur de cible est d'en savoir plus sur vos clients existants. Même si vous venez de créer une boutique en ligne et que vous n'avez pas encore beaucoup de clients, ces pratiques vous seront utiles plus tard.
Commencez par rassembler des informations sur les acheteurs actuels et passés, et essayez d'identifier les caractéristiques que ces clients ont en commun. Ces données vous aideront à commercialiser votre produit auprès de personnes ayant des intérêts similaires.
Vous pouvez trouver ces informations en utilisant les outils d'analyse de site Web, ainsi que les médias sociaux et les plateformes d'analyse de marketing par e-mail. Voici quelques-uns des points de données que vous devrez prendre en considération :
Âge : vos clients partagent-ils une décennie ou une génération ? Sont-ils des milléniaux, des adultes plus âgés, ou se trouvent-ils entre les deux ?
Lieu : où vivent la plupart de vos clients ? Considérez les différentes villes, pays et régions.
Langue : quelles langues parlent vos clients ? N'oubliez pas que la langue de vos clients n'est pas nécessairement la langue dominante de leur pays.
Pouvoir d'achat : considérez les facteurs socio-économiques qui peuvent affecter vos clients. Combien d'argent sont-ils prêts ou capables de dépenser ?
Loisirs et carrière : qu'est-ce que vos clients aiment faire ? Quelles sont leurs professions, et que font-ils pendant leur temps libre ?
Étape de la vie : où en sont vos clients dans la vie ? Sont-ils des étudiants ? Des jeunes parents ? Des retraités ?
Si votre entreprise est de type B2B plutôt que B2C, vous devez rechercher les caractéristiques des entreprises, plutôt que celles des consommateurs individuels. Ces caractéristiques comprennent :
Taille de l'entreprise : les entreprises qui achètent chez vous sont-elles de petite, moyenne ou grande taille ?
Lieu : où se trouvent physiquement ces entreprises ?
Vertical : dans quels secteurs sont la plupart de ces entreprises ?
Budget : comment ces entreprises ont-elles levé des fonds? Considérez combien ils seraient prêts ou capables de dépenser pour des produits comme le vôtre.
Assurez-vous de suivre ces informations de manière ordonnée afin de pouvoir garder vos résultats organisés et identifier facilement les tendances. L'analyse de ces tendances vous permettra d'identifier des caractéristiques partagées au sein de votre clientèle. Ces caractéristiques orienteront vos efforts de marketing entrants et orienteront votre stratégie vers votre public cible.
02. Connaître les avantages de son produit
La prochaine étape dans la détermination de votre cœur de cible est de comprendre les motivations des clients derrière l'achat de votre produit. Pour cela, vous aurez besoin de voir du point de vue de vos clients. Pensez à ce qui pourrait les motiver à acheter auprès de votre entreprise, plutôt qu'auprès d'un concurrent. Vous pouvez apprendre ces informations en parlant directement à vos clients et en leur demandant des témoignages, et en faisant des recherches approfondies sur les concurrents pour comprendre la différence entre votre produit et le leur.
Apprenez à connaître les avantages, et pas seulement les fonctionnalités, de votre produit ou service. Les fonctionnalités sont les caractéristiques de votre produit. Par exemple, si votre entreprise vend des valises, vous pouvez décrire votre produit comme étant petit, compact et ayant plusieurs compartiments. Les avantages de votre produit, en revanche, correspondent aux avantages qu'il apporte à vos clients. Réfléchissez à la façon dont votre produit rend la vie de vos clients meilleure ou plus facile. La valise compacte à compartiments multiples offre les avantages d'être facile à transporter et à emballer en tant que bagage à main.
En savoir plus sur les besoins spécifiques de votre produit vous aide à vous diriger vers votre public cible. Pour l'entreprise de valises dont il a été question ci-dessus, par exemple, le cœur de cible serait les personnes qui bénéficient d'une valise de cabine légère, comme les voyageurs d'affaires qui effectuent des voyages courts et fréquents.
03. Effectuer une veille concurrentielle
Affinez encore davantage votre cœur de cible en jetant un coup d'œil sur les marchés cibles de vos concurrents. Vous n'aurez bien sûr pas accès aux données analytiques de leurs clients. Cependant, vous pouvez comprendre qui sont ces clients en effectuant une analyse SWOT de vos concurrents.
Plongez en profondeur dans leur site internet, leur blog et leurs réseaux sociaux. Considérez qui est leur marché cible en fonction du contenu de leur site Web, de leur stratégie de contenu et de leur image de marque sur les réseaux sociaux. Vous serez probablement en mesure de déduire des détails sur leur public à partir du langage et du ton de leur marque. Vous pouvez également vérifier les commentaires sur leurs pages de réseaux sociaux pour voir quels types de personnes interagissent avec leurs publications.
Soyez particulièrement attentif à leurs réseaux sociaux et à leurs articles de blog les plus réussis. Ces éléments de contenu ont-ils quelque chose en commun en termes d'offre ou de marque ? À quels intérêts ou besoins répondent-ils ? Utilisez ces informations pour déterminer quels types de qualités ou d'avantages intéressent le plus les consommateurs de votre secteur.
04. Segmenter son audience
À ce stade, vous avez recueilli des informations sur les caractéristiques et les intérêts de votre public cible. Maintenant, il est temps d'utiliser ces informations pour définir clairement vos types de clients. Ces types de clients vont former la base de votre coeur de cible.
La meilleure façon d'y parvenir est de recourir à un processus connu sous le nom de segmentation du marché. Cette segmentation implique de diviser vos clients en différents groupes, ou segments, en fonction de leurs qualités partagées.
Vous pouvez diviser vos clients en fonction de :
La géographie : emplacement physique, que ce soit votre propre ville ou une autre partie du monde. Notez que si vos clients se trouvent dans le monde entier, vous devrez peut-être créer un site Web multilingue, ainsi que des publicités et du matériel marketing localisés.
Des données démographiques : caractéristiques telles que l'âge, le sexe, la race ou l'origine ethnique, le niveau de revenu ou l'état matrimonial.
De la psychographie : qualités intérieures telles que la personnalité, le style de vie ou les valeurs personnelles. Il s'agit souvent du résultat de facteurs géographiques et démographiques tels que l'emplacement, la génération ou le stade de la vie.
Du comportement : qualités perçues en fonction du comportement en ligne, telles que l'état de préparation de l'acheteur ou la fréquence d'utilisation.
Si vous êtes une entreprise B2B, utilisez des caractéristiques similaires, mais appliquez-les au monde de l'entreprise. Tenez compte des caractéristiques démographiques de l'entreprise, connues sous le nom de caractéristiques firmographiques, telles que le secteur, l'emplacement, la taille du client, la structure de l'entreprise et la performance.
Pour mieux comprendre vos segments, vous pouvez également créer des personas acheteurs. Également appelés personas utilisateurs, les personas acheteurs sont des personnages imaginaires avec des traits et des comportements similaires à ceux des clients typiques. En fin de compte, ces personnages fictifs représentent votre marché cible, vous aidant à mieux comprendre les besoins, les désirs et les modes de vie de vos clients réels.
05. Affiner sa recherche
La séléction de votre cœur de cible repose sur des recherches approfondies, mais cela ne signifie pas que tout sera parfait du premier coup. Même après avoir identifié votre marché cible, vous aurez toujours besoin de tester et d'expérimenter continuellement pour obtenir une image de plus en plus précise de vos clients.
Pour cibler votre public, vous devrez évaluer le succès de votre entreprise et tester vos efforts de ciblage. Jetez un œil à qui achète réellement vos produits ou services et quels produits spécifiques votre public achète. Essayez de comprendre comment vous pouvez adapter le développement futur des produits ou modifier vos efforts de marque ou de marketing pour mieux vous adapter à votre clientèle.
Vous pouvez également utiliser les tests A/B avec vos efforts de marketing. Les tests A/B vous permettent de tester différentes annonces les unes par rapport aux autres et de voir quelle version fonctionne mieux. De cette façon, vous pouvez montrer une annonce à deux publics différents, vous permettant ainsi de définir plus précisément votre marché cible. Alternativement, vous pouvez développer deux créations différentes, chacune avec leur propre apparence et leur propre langage et voir à laquelle votre public répond le mieux.
Vous pouvez essayer les tests A/B sur de nombreuses plateformes différentes, y compris les médias sociaux, le marketing par e-mail et même vos propres pages de renvoi. Cette méthode vous permet d'affiner votre cœur de cible et de comprendre comment leur parler de la meilleure façon possible.
En fonction des résultats, vous devrez peut-être ajuster votre stratégie commerciale ou revoir votre coeur de cible. L'essentiel est de construire une marque qui résonne fortement avec votre public. N'oubliez pas que plus votre contenu est ciblé, plus vos stratégies de génération de prospects seront efficaces et plus vous aurez des clients.
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