Dans cet article nous aborderons tous les principes fondamentaux pour apprendre à vendre sur Amazon car tout le monde sait qu’Amazon domine le monde de la vente en ligne.
Aujourd’hui, ce mastodonte représente à lui seul environ 40 % des ventes au détail de l’e-commerce aux États-Unis. En France, le site est le 5e le plus visité en 2024 et 69% des français y ont acheté quelque chose au cours des 12 derniers mois.
Pour les vendeurs, Amazon semble le lieu idéal pour développer une activité : on y retrouve 200 millions de fidèles membres Prime et des milliards de visiteurs mensuels. Le géant américain se distingue comme étant le plus grand marketplace au monde. Vous avez donc tout intérêt à l’intégrer à la stratégie de votre boutique en ligne. D’autant plus que, si vous la créez avec Wix, l’ajout d’Amazon comme canal de vente se fait en quelques clics seulement.
Mais Amazon est une plateforme gigantesque. Ainsi, pour vous démarquer de vos nombreux concurrents, il vous faudra prendre des précautions avant de commencer à vendre sur Amazon.
Pour plus de conseils, découvrez comment vendre sur Internet et créez votre boutique en ligne dès à présent avec Wix !
Comment vendre sur Amazon ?
Vous êtes particulier et souhaitez vendre sur Amazon gratuitement ? Vous pensez que le marketplace d’Amazon est fait pour vous ? Alors suivez les étapes suivantes pour prendre un bon départ et commencer à vendre sur Amazon facilement :
1. Créer un compte vendeur sur Amazon
En intégrant votre boutique Amazon à Wix, vous pouvez importer automatiquement votre catalogue existant sur Amazon, ce qui vous évite de perdre du temps à saisir toutes vos données manuellement.
Pour ce faire, connectez-vous simplement à votre compte Wix et ajoutez Amazon comme canal de vente. Vous pouvez également créer un nouveau compte sur Amazon. (Remarque : vous aurez toujours la possibilité de connecter votre compte Amazon à Wix après avoir créé un compte.)
Avant de vous inscrire et pour commencer à vendre sur Amazon, assurez-vous de disposer des éléments suivants :
Informations d’enregistrement de l’entreprise
Numéro de téléphone
Numéro de compte bancaire
Numéro d'acheminement bancaire
Carte de crédit pouvant être débitée
Passeport ou carte d’identité nationale valide
Astuce : Consultez notre liste des meilleurs plateformes e-commerce et créez également des comptes dessus pour maximiser vos chances de vendre !
2. Créer vos offres de produits
Pour vendre sur Amazon avec l’aide de Wix, sélectionnez simplement dans votre catalogue Wix Store les produits que vous souhaitez proposer sur Amazon. Vous devrez ajouter chaque produit à une offre Amazon existante (correspondant au même n° ASIN ou numéro d’identification standard Amazon) ou en créer une nouvelle (seulement si personne d’autre ne vend ce produit sur Amazon), le tout depuis votre compte Wix. Si vous le souhaitez, vous pouvez adapter les détails de votre produit à Amazon.
Si vous voulez modifier le prix pour Amazon, vous pouvez facilement le définir sur Wix, puis cliquez sur « Publier » pour transmettre cette information à Amazon.
Vous pouvez également créer vos fiches produits directement dans Amazon Seller Central. Le processus reste assez simple, même si saisir les détails manuellement peut s’avérer laborieux. Cela dit, il faut noter qu’Amazon fonctionne selon le principe du « premier arrivé, premier servi ».
En d’autres termes, si un code ASIN existe pour votre produit, parce que d’autres vendeurs le proposent déjà sur la plateforme, vous ne serez pas en mesure de modifier les détails de l’offre sans soumettre une demande d’assistance technique. En revanche, si vous êtes le premier vendeur à répertorier un produit unique sur Amazon ou si vous êtes inscrit dans le registre des marques d’Amazon, vous pouvez bénéficier de plus de contrôle sur les détails du produit, y compris les titres, les images et les points clés.
Assurez-vous que les produits que vous souhaitez vendre sur Amazon sont sûrs et conformes à toutes les lois et réglementations, ainsi qu'aux politiques d'Amazon.
Astuce : Découvrez les produits tendances à vendre en ligne !
3. Optimiser vos offres de produits (pour les nouvelles offres)
Si vous souhaitez vendre sur Amazon un produit qui ne figure pas encore sur Amazon, il faudra vous assurer d’optimiser votre contenu pour qu’il se conforme à l’algorithme et aux directives d’Amazon. Gardez à l’esprit que le référencement naturel (SEO) d’Amazon est différent de celui de Google. Le marketplace dispose de son propre algorithme de classement, destiné à promouvoir les annonces qui présentent un taux de conversion important et qui sont proposées par des vendeurs de confiance.
Suivez les conseils ci-dessous pour perfectionner vos offres Amazon.
Titres des produits
Tout comme le font les meilleurs sites de e-commerce, vous devez proposer des titres de produits soignés. Ceux-ci sont indispensables pour inciter les acheteurs à cliquer pour arriver sur votre page des détails du produit, vous devez donc les rédiger avec soin.
Leur texte doit comporter moins de 200 caractères afin qu’Amazon ne le rogne pas. Amazon recommande d’ailleurs dans ses directives de limiter les titres à 60 caractères.
Mentionnez les principales caractéristiques et mots-clés. Réfléchissez à ce que vos clients seront susceptibles de chercher lors de l’achat, comme la taille, la couleur, la marque et la compatibilité de votre produit.
Intégrez des termes de recherche pertinents qui amélioreront la visibilité de chaque produit.
Visez des mots-clés à volume élevé qui amèneront le public ciblé jusqu’à votre annonce, mais ne surchargez pas les titres avec des termes de recherche.
Faites attention à l’orthographe et aux majuscules : vos offres doivent refléter votre professionnalisme.
Images
Les images de vos produits contribuent à installer la confiance du public et ainsi à vendre plus. Vous ne devez donc pas lésiner sur leur qualité.
La taille recommandée pour les images est de 2 000 x 2 000 pixels.
La photo principale doit apparaitre sur fond blanc et ne comprendre que les produits expédiés à chaque commande.
Vous pouvez ajouter jusqu’à neuf images pour permettre aux clients de visualiser la taille, les détails et l’utilisation prévue de votre produit. N’hésitez pas à faire appel à un photographe et à un retoucheur qui sauront rendre vos images attrayantes.
Évitez les arrière-plans qui détournent l’attention du produit lui-même. La star, c’est votre produit !
Utilisez un éclairage doux pour que tous les détails de l’article soient bien visibles.
Astuce : Découvrez comment réussir vos photos de produits !
Points clés et description
Pour vendre sur Amazon, vous devez faire en sorte que les points clés (également appelés « bullet points ») attirent l’attention des visiteurs sur les atouts de votre produit. Les descriptions, plus longues, peuvent quant à elles vous aider à conclure la vente en fournissant plus de détails sur votre produit.
Utilisez les points clés pour présenter aux clients un aperçu des arguments de vente de votre produit. Ne vous concentrez pas uniquement sur ses caractéristiques, mais parlez plutôt de ses avantages.
La description du produit permet aux acheteurs de découvrir comment votre produit va changer leur vie. Quelle valeur apporte-t-il ? Qu’est-ce qui le distingue des autres ? En quoi est-il supérieur aux produits similaires sur le marché ?
N’abusez pas des mots de remplissage ou des termes excessifs (comme « extrêmement »). Au contraire, utilisez un langage simple pour décrire les atouts de votre produit et évoquer les valeurs chères à votre public cible.
Insérez des mots-clés de manière naturelle, y compris d’autres dénominations, des synonymes et des orthographes différentes.
Astuce : les outils comme Jungle Scout, Helium 10 et SellerApp peuvent vous aider à effectuer une recherche approfondie de mots-clés, spécifiquement pour Amazon. Vous pourrez également étudier votre concurrence et découvrir les meilleurs mots-clés afin de mieux vendre sur Amazon.
Découvrez comment rédiger une fiche produit qui séduira vos futurs clients.
4. Fixer vos prix
Pour vendre sur Amazon, vous devez fixer des prix compétitifs sans trop réduire vos marges. Renseignez-vous sur les prix pratiqués par vos principaux concurrents en étudiant les produits les plus vendus dans votre catégorie. Analysez vos données de vente existantes et utilisez les outils mentionnés ci-dessus pour orienter votre stratégie de tarification dans la bonne direction.
Dans tous les cas, votre prix Amazon ne doit pas trop s’écarter de vos prix habituels. Sinon, votre offre risque de ne pas bien être référencée, voire d’être tout bonnement supprimée, si votre produit peut être acheté à un prix très inférieur dans votre magasin ou ailleurs sur Internet.
Si vous êtes un distributeur et souhaitez vendre sur Amazon, vous devrez également vous familiariser avec la « boîte d’achat ». Cette zone convoitée (située dans le côté droit de la page de détails de votre produit sur votre ordinateur ou sous les images du produit sur la version mobile) dicte qui le remporte et peut prétendre à la vente. Les gagnants de la boîte d’achat peuvent changer tous les jours, si ce n’est toutes les heures, pour récompenser les vendeurs ayant les meilleurs résultats.
L’éligibilité à la boîte d’achat dépend de divers facteurs (comprenant la bonne santé du compte et un volume de commandes suffisant), mais votre prix et votre offre globale (par exemple, le temps d’expédition et les frais) entreront également en jeu. Il n’est pas nécessaire de proposer le prix le plus bas, surtout si vous vendez avec des FBA et offrez la livraison Prime. Mais vous devrez toujours adapter votre prix pour bénéficier de la boîte d’achat.
Pensez à tester un outil de tarification dynamique Amazon pour ajuster vos prix. Au minimum, il est primordial de bien effectuer toutes les recherches nécessaires avant de fixer le prix de vos produits.
5. Choisir le mode d’expédition des commandes
Pour vendre sur Amazon, vous avez le choix entre deux options pour expédier vos produits :
Expédié par le vendeur (ou FBM pour Fulfilled by Merchant) : vous gérez tout, de l’entreposage à l’expédition, en passant par l’emballage et le traitement des retours.
Expédié par Amazon (ou FBA pour Fulfilled by Amazon) : vous confiez l’exécution et le service client à Amazon. Vous serez simplement responsable de l’expédition de vos produits vers les centres de distribution Amazon.
Comme nous l’avons évoqué plus haut, l’option FBA est presque obligatoire pour survivre dans les catégories les plus populaires d’Amazon. Cela dit, vous pouvez choisir d’adopter une approche hybride et de n’utiliser l’option FBA que pour certains de vos produits.
Le plus gros avantage du service FBA est sans doute qu’il donne à vos produits une longueur d’avance dans les classements (en plus de la boîte d’achat) en les rendant éligibles à Prime. Pour vous inciter encore plus à choisir cette option, le service propose également des tarifs d’expédition très compétitifs, bien plus avantageux que ceux proposés par n’importe quel autre transporteur.
Toutefois, il existe des inconvénients à choisir cette méthode si vous souhaitez vendre sur Amazon. Certains vendeurs ont en effet signalé récemment qu’Amazon a considérablement réduit les limites de stockage FBA, freinant ainsi les ventes. Dans ce cas, les vendeurs perdent davantage le contrôle de leur entreprise, permettant à Amazon de conserver leurs stocks, de décider de la façon de traiter les articles retournés (destruction ou revente ?) et de restreindre l’espace de stockage, entre autres.
Choisissez soigneusement la méthode d’expédition qui convient le mieux à vos produits, puis saisissez cette information dans votre compte Wix. Dans Seller Central, il faut remplir l’onglet « Offre ».
6. Publier vos offres et commencer à commercialiser vos produits
Vous pouvez maintenant publier votre offre de produits pour commencer à vendre sur Amazon. N’oubliez pas que le travail ne se termine pas après avoir cliqué sur « Publier ». Songez à prendre des mesures pour augmenter le trafic de vos annonces via des canaux comme :
Les outils publicitaires d’Amazon — Créez des annonces au paiement par clic (PPC) pour vos produits et visez les principaux mots clés que votre public cible recherchera. Ces annonces sponsorisées apparaissent dans les résultats de recherche et sur d’autres pages de produits comme celle des produits recommandés. Il existe trois types de publicités Amazon PPC disponibles : Sponsored Products, Sponsored Brands et Sponsored Display.
Les réseaux sociaux — Choisissez les canaux correspondant à votre public cible et élaborez une stratégie en vue d’accroître la notoriété de votre entreprise de e-commerce. Créez des contenus attractifs qui donnent vie à vos produits et attirent les clients vers votre boutique en ligne ou votre offre de produits sur Amazon. Mettez-vous en relation avec des influenceurs et des influenceuses qui feront la promotion de vos produits grâce à un lien d’affiliation Amazon et recevront une commission en contrepartie des ventes générées.
Les badges Amazon — Amazon dispose de plusieurs badges conçus pour aider les acheteurs à prendre leurs décisions d’achat. Disponibles uniquement pour les vendeurs qui ont opté pour un plan professionnel, ces badges peuvent apparaître sur la page des résultats des moteurs de recherche (SERP) ou sur les offres de produits. Certains demandent plus de temps et d’efforts pour les obtenir, mais tous peuvent avoir un impact positif sur le trafic et les ventes de votre boutique.
Le choix d’Amazon — Les vendeurs ne peuvent pas acheter ou demander ce badge recherché. Il s’agit d’une « meilleure option » choisie par l’algorithme, spécialement conçue pour simplifier le parcours du client. Pour l’obtenir, vous devrez être éligible à Prime, proposer des produits de qualité supérieure, à prix compétitifs, en stock et prêts à être expédiés.
Les promotions et bons de réduction — Les clients raffolent des bonnes affaires. Attirez leur attention sur ce marketplace bondé en leur offrant des avantages comme la livraison gratuite, des réductions en pourcentage ou des promotions saisonnières. Les réductions et les codes promotionnels sont attractifs et libres d’utilisation, mais ils ne seront visibles que dans votre offre de produits. Les bons de réduction apparaissent sur la page de résultats de recherche, mais Amazon facture des frais supplémentaires pour chaque bon utilisé. Au bout du compte, vous devrez faire les calculs nécessaires pour déterminer si des promotions vous seraient profitables ou non.
Les ventes flash — Elles encouragent les acheteurs à profiter des prix réduits jusqu’à épuisement des stocks. Mais les vendeurs doivent payer des frais supplémentaires pour pouvoir figurer sur la page des Ventes Flash, l’une des plus visitées du site sans garantie que la campagne promotionnelle fonctionne.
Pourquoi vendre sur Amazon si je possède une boutique en ligne ?
Vendre sur Amazon et ainsi posséder une stratégie multicanal est avantageux pour de nombreuses raisons :
Vous ne dépendez pas d’un seul canal de vente pour attirer les clients.
Vous augmentez considérablement votre visibilité face aux acheteurs fidèles d’Amazon présents dans le monde entier.
Une boutique en ligne ajoute de la crédibilité à votre marque. En effet, les clients qui naviguent sur Amazon peuvent consulter votre site Web pour en savoir plus sur votre entreprise. (Consultez notre guide pour découvrir comment créer une boutique en ligne !)
Les boutiques Wix qui ajoutent un canal de vente supplémentaire constatent jusqu’à 12 % d’augmentation de leurs revenus.
Par exemple, l’entreprise Qualis, qui est un vendeur Wix, utilise Amazon pour présenter sa gamme diversifiée de produits (qui comprend des articles lifestyle, pour la maison, pour les animaux et des produits pour bébés) devant le bon public. Plutôt que de partir de zéro pour chaque catégorie, Qualis peut profiter des nombreux clients d’Amazon et proposer aux visiteurs du site diverses façons de se procurer ses produits.
Astuce : Consultez nos templates de sites eCommerce pour obtenir un site de qualité !
Comment obtenir plus d’avis sur Amazon ?
Amazon envoie automatiquement des e-mails aux acheteurs pour demander un avis sur le produit. Vous n’avez donc techniquement rien à faire pour obtenir des avis. Mais vous pouvez prendre d’autres mesures pour augmenter votre nombre d’avis. Assurez-vous simplement de prendre connaissance au préalable des directives concernant la communauté d’Amazon, qui interdisent par exemple de corrompre un client pour obtenir un avis positif.
Vous pouvez cependant tenter de gagner des avis grâce aux solutions suivantes :
Rejoindre le programme Amazon Vine qui est ouvert aux vendeurs qui ont des produits de marque Amazon et moins de 30 avis. Dans le cadre de ce programme, un vendeur soumet 30 unités d’inventaire. Les personnes sélectionnées reçoivent le produit gratuitement, le testent et déposent un avis sur la plateforme.
Demander manuellement un avis dans Amazon Seller Central au moyen du bouton « Demander un avis ». Celui-ci vous permet de solliciter des avis pour chacune de vos commandes dans les 4 à 30 jours suivant l’achat.
Inclure une carte demandant un avis dans vos colis. L’ajout d’une touche personnelle comme celle-ci encourage généralement les utilisateurs à laisser un commentaire en retour.
N’oubliez pas d’optimiser l’expérience utilisateur pour gagner naturellement des avis :
Soyez réactif. Répondez aux questions, traitez les problèmes ou les préoccupations rapidement et de manière professionnelle.
Répondez aux commentaires des clients sur la page des détails du produit et, si vous devez résoudre un problème, demandez-leur de communiquer avec vous par l’intermédiaire du service de messagerie acheteur-vendeur d’Amazon.
Si vous recevez une mauvaise évaluation, vous pouvez essayer de communiquer avec le client pour lui offrir une indemnisation, comme un remboursement complet ou partiel ou un article de remplacement.
Suivez votre rendement dans Amazon Seller Central.
Tenez compte des avis et utilisez-les pour progresser. Envisagez de modifier les éléments qui font toujours l’objet de critiques négatives.
Vendre sur Amazon : les avantages et inconvénients
Au vu de ce qui précède, il paraît clair que vendre sur Amazon présente des avantages et des inconvénients évidents. Mais tous les inconvénients ne sont pas propres à Amazon. Beaucoup sont tout simplement liés à la manière dont la vente sur les marketplaces fonctionne. Il vous faut néanmoins en tenir compte.
Les avantages
Une portée gigantesque — La présence d’Amazon au niveau international peut attirer de nombreux nouveaux clients vers vos produits et, au bout du compte, générer des ventes.
Un canal de confiance — Vous pourrez facilement gagner la confiance de nouveaux clients grâce à la réputation dont bénéficie Amazon : celle d’un marketplace favorable aux acheteurs et sur lequel les prix sont raisonnables.
Un avantage concurrentiel — Alors que les acheteurs se tournent vers Amazon pour comparer les produits et explorer toutes leurs options, vous pouvez faire en sorte que votre produit demeure en tête de liste, peu importe où vos clients font leur shopping.
Des acheteurs ouverts d’esprit — 70 % des consommateurs déclarent qu’ils sont prêts à passer commande auprès de vendeurs dont ils n’ont jamais entendu parler sur des plateformes comme Amazon. Les nouveaux vendeurs sur Amazon ont donc toutes les chances de réussir.
Les inconvénients
Un manque de contrôle — Amazon dispose de son propre algorithme, de ses propres procédures et exigences (pour la tarification, les fiches produits, l’exécution des commandes, etc.) auxquelles vous devrez vous conformer pour conserver vos privilèges de vendeur sur Amazon.
L’exposition de vos données — Amazon sait ce que vous vendez, ce qui est le plus rentable et qui sont vos fournisseurs et peut donc utiliser, sans surprise, ces données pour créer des produits concurrents aux vôtres.
Une forte concurrence — Même si presque tout le monde peut se mettre à vendre sur Amazon, seulement 1 % des vendeurs sur Amazon réalisent plus de 100 000 $ de ventes chaque mois (il faut donc viser la rentabilité à long terme plutôt que le succès fulgurant).
La dilution de votre marque — Étant donné que la plupart des recherches effectuées sur Amazon ne mentionnent pas de marque, il vous paraîtra sûrement difficile d’attirer plusieurs fois les mêmes acheteurs et de rediriger la fidélité des clients d’Amazon vers votre marque.
Des frais importants — Les frais de vente d’Amazon peuvent diminuer vos marges de manière significative et ils sont difficiles à éviter, surtout si vous utilisez le service Expédié par Amazon.
Vendre sur amazon : FAQ
Est-ce qu'un particulier peut vendre sur Amazon ?
Oui, Amazon permet à des particuliers de vendre sur sa plateforme via le compte « Vendeur Individuel ». Ce compte est idéal pour les personnes qui ne prévoient pas de vendre en grande quantité (moins de 40 articles par mois). Il permet de démarrer sans avoir à créer une entreprise tout en profitant de la visibilité d’Amazon.
Comment vendre sur Amazon sans payer ?
Quels sont les frais pour vendre sur Amazon ?
Est-ce que c'est rentable de vendre sur Amazon ?
Vendre sur Amazon peut être rentable si vous avez une stratégie bien définie, notamment en tenant compte des marges, des frais de vente et de la concurrence. La grande visibilité d'Amazon permet de toucher une large clientèle, mais il est essentiel de calculer précisément vos coûts (produits, frais d'envoi, frais Amazon) pour vous assurer que votre activité reste profitable.
Comments