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Stratégie multicanal : le secret pour multiplier vos ventes grâce à la vente multicanal

Marie Kaddouch

Stratégie multicanal pour multiplier les ventes

Aujourd'hui, vendre sur un seul canal ne suffit plus. Les consommateurs naviguent d'un canal à l'autre, ce qui rend indispensable pour votre marque d’adopter une stratégie multicanal afin de rester compétitive. Réfléchissez à la dernière fois où vous avez fait du shopping. Vous n'êtes sûrement pas entré dans un magasin pour acheter le premier article que vous avez vu. Non, vous avez probablement parcouru plusieurs rayons avant de rentrer chez vous pour comparer les offres en ligne. Ou peut-être faisiez-vous défiler Instagram, quand une publicité pour une marque stylée que vous ne connaissiez pas encore a capté votre attention.


Les clients d'aujourd'hui sont constamment exposés à des publicités et des produits à chaque coin de rue. Votre marque doit être présente là où ils achètent, tout en adoptant une approche stratégique sur les plateformes où vous vendez. Pour attirer ces clients constamment connectés, il est essentiel de créer une boutique en ligne performante. Si vous vous demandez comment créer une boutique en ligne, chaque détail compte pour permettre à vos clients de découvrir vos produits et d'acheter en toute simplicité.





Dans ce guide, vous découvrirez :




Qu'est-ce que la vente multicanal ?


La vente multicanal consiste à proposer vos produits sur plusieurs canaux simultanément. Une stratégie multicanal bien pensée vous permet de toucher de nouveaux clients via différentes plateformes et sites de vente en ligne, augmentant ainsi votre portée et vos ventes. Cependant, il est important de bien réfléchir à que vendre sur internet afin d'optimiser vos chances de succès sur chaque canal.


Une stratégie multicanal efficace ne se résume pas à tout essayer au hasard. Elle repose sur une sélection judicieuse de canaux, en tenant compte de qui achète où, des attentes des clients, et du contexte concurrentiel.


Pour cette raison, la vente multicanal nécessite une connaissance approfondie de vos clients cibles et une analyse minutieuse des canaux à tester.



Les principaux avantages d’une stratégie multicanal, cross canal et omnicanal


Bien que l’augmentation des opportunités de vente soit le principal avantage évident d’une stratégie multicanal, cross canal et omnicanal, ce n’est pas le seul. Voici d’autres avantages :


  • Nouveaux clients : chaque consommateur est différent. Certains préfèrent acheter directement à la source, tandis que d’autres recherchent le meilleur prix sur plusieurs canaux. Ajouter des points de vente supplémentaires grâce à une approche multicanal cross canal et omnicanal ne fait qu’augmenter vos chances de toucher un maximum de clients potentiels.


  • Avantage concurrentiel : si vous n’êtes pas présent sur un canal utilisé par vos concurrents, vous perdez des ventes. Pire encore, vous risquez que la concurrence accapare toute l'attention de votre audience cible. Cela signifie que vous pourriez également perdre des ventes futures, car les clients ne penseront même pas à vous lors de leurs recherches.


  • “Marketing gratuit” : vendre sur une marketplace en ligne vous permet de bénéficier des efforts marketing et des technologies de cette plateforme. Par exemple, l’énorme attention suscitée par le Prime Day d’Amazon expose votre marque à des millions d'acheteurs potentiels.


  • Reconnaissance accrue de la marque : plus vous êtes présent sur différents canaux, plus les gens se familiarisent avec votre marque. Cela crée de la confiance et augmente les chances d'une vente future.


  • Réduction des risques : beaucoup de marchands en ligne ont tendance à trop dépendre d’un seul canal de vente, surtout si celui-ci donne de bons résultats. Mais l'eCommerce est souvent sujet à des changements soudains, et une stratégie multicanal aide à atténuer les risques liés à un seul canal.



Où devriez-vous vendre ?


Maintenant que vous comprenez l'importance d'une stratégie multicanal, voici les principaux types de canaux de vente à envisager.



Votre boutique en ligne


Un site eCommerce renforce la légitimité de votre marque en vous offrant un espace totalement sous votre contrôle. Qu'est-ce que l'e-commerce ? Il s'agit de la vente de biens et services via Internet, permettant aux entreprises de vendre sur internet toucher une clientèle mondiale. Si vous envisagez de créer une boutique en ligne, votre site doit être optimisé pour les mobiles, rapide à charger et bien pensé au niveau du branding. Il doit être un lieu où vos clients peuvent en apprendre davantage sur votre marque, découvrir vos produits et finaliser un achat facilement.


Un site web sert également de hub pour recueillir les informations de contact de vos clients, promouvoir des événements ou des offres spéciales, et renforcer leur fidélité — des choses beaucoup plus difficiles à réaliser sur des plateformes tierces.



Les marketplaces en ligne


Les marketplaces en ligne regroupent de nombreux sites bien connus du grand public. Ils sont souvent l’un des premiers endroits où les gens se rendent pour rechercher des produits ou des alternatives à des marques plus coûteuses. Vendre sur ces canaux vous permet d'accéder instantanément à une large audience de consommateurs. Vous pouvez même envisager de faire du dropshipping pour minimiser les coûts de stockage, en profitant des avantages de plateformes comme Amazon ou eBay tout en externalisant la gestion des stocks.



Exemples de marketplaces en ligne pour une stratégie multicannal


Voici quelques-unes des marketplaces les plus populaires aujourd'hui, bien que la liste soit bien plus longue :  


  • Amazon : avec environ 310 millions de clients dans le monde — dont un tiers sont des membres fidèles d'Amazon Prime — Amazon reste le plus grand détaillant en ligne aux États-Unis. Cependant, c’est aussi l’un des canaux les plus compétitifs. Apprendre à vendre sur Amazon peut vous donner accès à un public immense, mais il est essentiel de comprendre les rouages de la plateforme pour y réussir. (Lire aussi : Les frais de vente d'Amazon que vous devez connaître).


  • eBay : eBay compte plus de 132 millions d'acheteurs actifs dans le monde et plus de 18 millions de vendeurs, y compris de grandes marques comme Adidas et Bose. Vendre sur eBay est particulièrement intéressant si vous proposez des produits de niche comme des objets vintage ou des articles de collection, et le coût de vente sur eBay n'est pas aussi élevé que d'autres.


  • Google : Google n'est pas qu'un moteur de recherche, c'est aussi un acteur clé de votre stratégie multicanal. Google Shopping représente 36 % des découvertes de produits en ligne, avec 1,2 milliard de recherches mensuelles. Vous pouvez commencer par apprendre comment vendre sur Google Shopping.


  • Etsy : avec plus de 95 millions d'acheteurs actifs, Etsy reste une plateforme incontournable pour les vendeurs spécialisés dans les articles faits main et créatifs. (lire : comment vendre sur Etsy). Une autre option populaire est le print on demand, qui vous permet de proposer des designs personnalisés imprimés à la demande, réduisant ainsi les risques liés aux stocks. Cependant, il existe d'autres alternatives à Etsy qui valent la peine d'être explorées, surtout si les frais d'Etsy commencent à s'accumuler.


  • Wish : Wish attire plus de 100 millions d'utilisateurs actifs mensuels dans plus de 60 pays. C'est une plateforme mobile-first axée sur la découverte, où 70 % des transactions sont effectuées sans recherche préalable. Wish est également une plateforme basée sur la découverte, où plus de 70 % des transactions ont lieu sans recherche, a déclaré Mauricio Monico, vice-président des produits, à Wix. De plus, la plateforme est particulièrement attrayante pour les vendeurs de petite et moyenne taille qui cherchent à atteindre les acheteurs soucieux de leur valeur. En savoir plus sur comment vendre sur Wish.



Les réseaux sociaux


Des plateformes comme Instagram, Facebook et TikTok gagnent en popularité, non seulement comme réseaux sociaux, mais aussi comme canaux de vente à part entière.


L’avantage des réseaux sociaux, c’est que vous engagez les clients là où ils passent déjà du temps. Même si certains utilisateurs ne sont pas prêts à acheter immédiatement, être présent sur ces canaux permet de garder votre marque à l’esprit.


Cela permet aux entreprises de créer une présence continue et significative auprès de leur audience cible. Les fonctionnalités avancées de ces plateformes, comme Facebook Market Place, offrent une expérience d'achat intégrée fluide. De plus, les influenceurs sur ces réseaux jouent un rôle vital en recommandant des produits, ce qui renforce la crédibilité et élargit la portée des campagnes marketing. 


En somme, les réseaux sociaux sont devenus des piliers essentiels dans la stratégie de vente des marques, offrant des opportunités dynamiques d'interaction et de conversion.



Les moteurs de recherche


Les moteurs de recherche offrent de nombreuses opportunités, tant organiques que payantes — comme Bing Shopping, Google Shopping, et Google Ads — pour mettre en avant vos produits.


Contrairement aux stratégies SEO traditionnelles, Google Shopping et Bing Shopping sont gérés via le Google Merchant Center, où vous pouvez importer vos catalogues de produits et choisir les propriétés Google sur lesquelles les afficher (y compris vendre sur YouTube, Gmail, et les applications Google). Si vous utilisez Wix, vous pouvez créer un compte Google Merchant directement depuis votre tableau de bord, puis utiliser le connecteur intégré Google Merchant pour synchroniser vos produits avec votre boutique en ligne.


Participer à ces programmes vous permet de mettre en avant vos produits sous forme de publications achetables. Les moteurs de recherche redirigent ensuite les utilisateurs vers votre site pour finaliser leur achat, soutenant ainsi chaque étape du parcours client.



Les magasins physiques (ou brick-and-mortar)


Le commerce physique est loin d’être mort. En réalité, il évolue.


Aujourd'hui, de nombreuses marques DTC (Direct-to-Consumer) adoptent une approche clicks-to-bricks, en utilisant des magasins physiques comme showrooms ou, dans certains cas, comme magasins entièrement approvisionnés. Si vous proposez vos produits sur plusieurs canaux en ligne, il est également intéressant de réfléchir à la manière d'intégrer vos points de vente physiques à l’expérience en ligne, pour une véritable expérience de vente omnicanal.


Au lieu de traiter chaque canal comme une voie distincte, pensez à la façon dont ils peuvent interagir et à la manière dont vos clients passent naturellement d'un canal à l'autre.



Les principaux défis de la vente multicanal, cross canal et omnicanal


Bien que la vente multicanal, cross canal et omnicanal présentent de nombreux avantages, elle s'accompagne également de plusieurs défis. Voici les plus courants :


  • Choisir où vendre : avec une stratégie multicanal, cross canal et omnicanal, il est facile de se disperser en essayant de vendre sur trop de canaux à la fois. Pour éviter de vous épuiser ou de gaspiller du temps sur des canaux qui n'attirent pas la bonne audience, vous devez être stratégique quant à vos choix. Concentrez-vous sur les canaux qui apportent réellement de la valeur à votre entreprise.


  • Maintenir la cohérence : plus vous ajoutez de canaux, plus il devient complexe de gérer les détails de vos produits (par exemple : prix, descriptions, images, branding). Vous devez établir une source centrale de vérité pour vos données produit et mettre en place un système permettant d’appliquer les modifications sur chaque canal.


  • Rester en conformité : chaque marketplace a ses propres règles. Que ce soit pour la catégorisation des produits ou l’évaluation des performances des vendeurs, elles imposent des exigences spécifiques. Il est donc essentiel de bien connaître les règlements des plateformes où vous vendez, et de suivre les changements de politique pour ne pas perdre vos privilèges de vente.


  • Gestion des commandes multicanal : au-delà des attentes en matière de livraison, vous devrez choisir la méthode de traitement des commandes qui est la plus rapide, la moins coûteuse et la plus compétitive. Par exemple, environ 90 % des vendeurs sur Amazon utilisent Amazon FBA (Fulfillment by Amazon), au moins en partie, car cela leur donne un avantage compétitif, notamment le statut "Prime".


  • Gestion des stocks : une mauvaise gestion des stocks peut entraîner des ruptures de stock ou des ventes excessives — deux scénarios qui nuisent à la confiance des clients envers votre marque. Pour éviter cela, vous devez mettre en place un système de gestion des stocks capable de suivre les commandes et les mouvements de stock 24h/24, surtout lorsque les commandes arrivent de plusieurs canaux simultanément.



6 conseils essentiels pour réussir en tant que vendeur multicanal, cross canal et omnicanal


En résumé, la vente multicanal, cross canal et omnicanal est un excellent moyen d'augmenter vos ventes, mais elle nécessite une stratégie bien pensée pour éviter les inefficacités et les erreurs coûteuses. Voici 6 conseils pour bien démarrer :



1. Évaluez soigneusement vos canaux


Ne vous laissez pas tenter par la popularité de certains canaux sans faire de recherches. Vendre sur un canal simplement parce qu'il est tendance peut conduire à de grandes déceptions. Prenez le temps d’évaluer les canaux qui correspondent réellement à votre entreprise, en tenant compte de facteurs tels que :


  • vos clients cibles ;

  • les produits les plus vendus ;

  • les prix moyens pratiqués ;

  • les services ou fonctionnalités pour les vendeurs ;

  • les avis d’autres vendeurs ;

  • les frais et commissions ;

  • les algorithmes de classement ;

  • les politiques de liste et de tarification ;

  • les options de paiement ;

  • les politiques de service client et de retour.


Il y a toujours une courbe d'apprentissage, mais cela vaut la peine de bien comprendre chaque plateforme avant de vous y lancer. Vous pouvez comparer les meilleures plateformes e-commerce disponibles, afin de sélectionner celle qui correspond le mieux à vos besoins en termes de fonctionnalités, de budget et de facilité d'utilisation.



Stratégie multicanal utilisant plusieurs canaux pour vendre


2. Automatisez les tâches répétitives


Lorsque vous proposez vos produits sur plusieurs canaux, il devient rapidement impossible de gérer chaque canal manuellement. De la création de vos annonces à la mise à jour des quantités disponibles, de nombreuses tâches répétitives peuvent être réalisées plus rapidement et avec plus de précision grâce à l'automatisation.


Les fonctionnalités multicanal de Wix, par exemple, incluent des outils de gestion des stocks, des prix et des commandes. Vous pouvez importer votre catalogue Wix vers de nouveaux canaux ou gérer les politiques d'expédition et les promotions par canal. De plus, à mesure que les ventes arrivent, les stocks sont automatiquement mis à jour sur tous les canaux.


Économisez votre énergie pour les tâches stratégiques et laissez Wix prendre en charge les tâches répétitives.



3. Optimisez pour les acheteurs mobiles


Le commerce mobile représente une grande partie du trafic eCommerce en 2024. Cette réalité est déjà palpable sur des canaux comme les réseaux sociaux ou Wish, où la plupart des utilisateurs accèdent via leur téléphone.


Il est donc essentiel de vérifier l'expérience mobile de votre site eCommerce pour vous assurer que les visiteurs mobiles peuvent naviguer sans difficulté. Sur Wix, il vous suffit de passer en mode mobile dans l'Éditeur pour voir (et personnaliser) l'apparence de votre boutique sur mobile. Voici les éléments à optimiser pour une meilleure expérience mobile :


  • chargement rapide ;

  • textes, images et boutons adaptés aux petits écrans ;

  • menu de navigation clair et facile à utiliser ;

  • options de paiement mobile comme Apple Pay ou PayPal ;

  • une interface épurée et sans encombrement sur chaque page.



4. Assurez-vous que les informations sur vos produits sont cohérentes


Des prix incohérents, des informations obsolètes ou des images dépassées peuvent compromettre une vente — voire pire, détourner définitivement des clients de votre marque.


Pour éviter cela, créez une base de données centrale pour stocker et mettre à jour les informations de vos produits. Par exemple, vous pouvez utiliser Wix pour créer vos fiches produits, puis synchroniser ces dernières avec d'autres canaux de vente. Vous pouvez aussi personnaliser certaines informations par plateforme pour optimiser la présentation selon le canal.


Veillez à ce que toute votre équipe consulte cette base de données pour obtenir les informations les plus récentes. Elle doit également être synchronisée avec vos systèmes de point de vente en magasin pour que toute votre équipe, qu’elle soit en ligne ou en magasin, ait toujours les données à jour.



5. Respectez la parité des prix


En règle générale, il est important de maintenir une cohérence des prix sur tous vos canaux. Il n’est pas rare que certaines marketplaces pénalisent votre compte si elles découvrent que vos produits sont disponibles à un prix beaucoup plus bas ailleurs sur Internet.


Cela dit, vous pouvez réserver certains produits à certains canaux et adapter votre stratégie de prix en conséquence. Par exemple, vous pourriez vendre vos produits les plus récents ou premium via votre propre boutique en ligne, tout en réservant les articles en surstock ou les anciennes collections pour des marketplaces comme eBay. Cela vous donne plus de flexibilité dans la gestion des prix.



6. Protégez l’identité de votre marque


Lorsque vous vendez sur une plateforme tierce, vous perdez inévitablement une partie du contrôle sur la manière dont vos produits et votre marque sont présentés. Toutefois, il existe encore des moyens de renforcer la notoriété de votre marque tout en respectant les règles de chaque canal.


Commencez par créer des descriptions de produits détaillées qui reflètent la personnalité de votre marque, vos standards de qualité, vos valeurs et vos atouts distinctifs. Évitez de copier-coller les mêmes descriptions sur chaque canal et adaptez-les en fonction de chaque audience.


Ensuite, fournissez des images produits percutantes et mémorables. Assurez-vous que les étiquettes de vos produits soient bien lisibles et prenez des photos sous tous les angles, ainsi que des images lifestyle illustrant l’usage prévu de votre produit.


Enfin, offrez une expérience client irréprochable. Très souvent, le meilleur moyen de créer des liens avec les clients, quel que soit le canal, est de montrer que vous vous souciez d’eux et que vous tenez vos promesses (par exemple, sur les délais de livraison ou la qualité des produits). Soyez également attentif à répondre rapidement et précisément aux questions des utilisateurs, et gérez les réclamations ou les retours avec soin, sachant que même une mauvaise première impression peut être transformée en une expérience positive.



Adoptez une stratégie multicanal avec Wix


Une stratégie multicanal réussie peut offrir de nombreuses opportunités pour votre entreprise. Veillez simplement à bien choisir vos canaux, à automatiser ce qui peut l’être, et à vous concentrer sur les aspects stratégiques.


Les propriétaires de boutiques Wix peuvent gérer facilement plusieurs canaux depuis leur tableau de bord, y compris les ventes sur Amazon, eBay, Facebook, et plus encore. Simplifiez et rationalisez le processus, pour que vous n’ayez plus qu’à vous concentrer sur l’augmentation de vos ventes. Lancez-vous dès aujourd'hui avec Wix pour l’eCommerce.




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