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Conseils Pour Entreprises \ 3 Mars 2016

Elevator pitch : Comment convaincre en 60 secondes ?

Top ! Vous croisez dans l’ascenseur, par le plus grand des hasards, un prospect, un investisseur, votre patron ou toute autre personne qui peut avoir un impact décisif sur votre avenir professionnel. Vous n’avez que 60 secondes pour l’aborder, lui parler. Et le convaincre.

Comment allez-vous faire ?

Discours de l'ascenseur

icône RdC

 Le discours de l’ascenseur, ça sert à quoi ?

Comme son nom l’indique, ce discours consiste à convaincre un interlocuteur dans un ascenseur, avant qu’il n’arrive à l’étage de son bureau. Et comme vous travaillez certainement dans un immeuble moins imposant que la Burj Khalifa (un petit 828 mètres au compteur), cela signifie que vous n’aurez que 30 secondes à 2 minutes maximum à votre disposition.

Plus généralement, l’« elevator pitch » est une métaphore pour décrire l’ensemble des situations dans lesquelles vous devez argumenter en un temps record. Par exemple, lorsque vous croisez enfin votre Grand Patron, auquel vous souhaitez demander une augmentation. Ou votre banquier, que vous devez convaincre en quelques minutes du bien-fondé de votre aventure entrepreneuriale. Ou encore un prospect, que vous voulez absolument convertir en client.

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 Répétez et répétez encore

L’émotion va très certainement vous envahir au moment de fondre sur votre « proie ». Il est crucial de garder votre sang-froid. En effet, rien de pire qu’un discours que vous bafouillez, avec les mains moites et la tête ruisselante de transpiration. Au mieux, cela pourra émouvoir votre interlocuteur. Mais dans la grande majorité des cas, vous donnerez une impression d’amateurisme qui nuira à votre message.

Heureusement, il est possible de dompter son appréhension. Le stress vient le plus souvent d’un manque de confiance en soi. Pour y remédier, vous n’avez pas le choix : vous allez devoir vous entraîner. Pour cela, commencez par écrire sur une feuille blanche la structure de votre discours, avec les points les plus importants. Une fois que c’est fait, accordez-vous tous les matins quelques minutes pour la lire à haute voix, devant la glace de votre salle de bain. Au début, vous vous trouverez un peu ridicule. Mais avec le temps et la pratique, vous réaliserez que le discours a fini par rentrer et que vous pourrez le sortir de manière fluide le moment venu. En outre, apprendre par cœur votre message vous permettra ensuite de broder plus librement dessus pour l’adapter à chaque nouvel interlocuteur ou situation. Exactement comme pour la musique : il faut apprendre ses gammes avant de se lancer dans l’impro !

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 Soignez votre accroche

Le moment tant attendu (et redouté) est arrivé. Vous voilà face à LA personne que vous souhaitez convaincre. Comment l’approcher ? Il est tout sauf naturel d’aborder quelqu’un qui ne vous connaît peut-être même pas pour lui parler entre quatre yeux. Vous aurez donc besoin d’un peu de culot et d’une bonne maîtrise de soi, comme nous l’avons vu plus haut. Mais il vous faut surtout une phrase d’introduction bien rodée. C’est elle qui va donner envie à votre interlocuteur d’en savoir plus.

Si vous vous sentez suffisamment à l’aise, vous pouvez improviser en vous appuyant sur les éléments de contexte (« Je vois que vous utilisez un iPhone. Je viens justement de créer une application pour smartphones… »). Sinon, préparez à l’avance une phrase d’accroche toute faite, que vous pourrez ressortir à chaque fois. Elle doit surprendre et donner envie d’entendre la suite. Pour cela, vous pouvez jouer sur l’humour, mais en faisant attention à ne pas être vulgaire ou déplacé. Dans tous les cas, votre introduction doit contenir votre nom et/ou celle de votre entreprise. C’est une politesse élémentaire, mais qu’on oublie trop souvent dans le feu de l’action.

Dernier conseil pour l’accroche : montrez-vous enthousiaste. Il ne s’agit pas d’un entretien de recrutement ou d’un rendez-vous formel. Bien au contraire : c’est un moment qui n’obéit à aucun protocole particulier. Du coup, n’hésitez pas à parler avec votre cœur et vos tripes. Évidemment, pas question d’être familier ou irrespectueux. Mais en parlant avec simplicité et chaleur, vous créerez une interaction humaine de proximité, propice à vous gagner l’écoute de votre interlocuteur.

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 Formulez clairement votre offre

Maintenant que vous vous êtes présenté, il faut passer aux choses sérieuses. À savoir : votre offre. Prévoyez une ou deux phrases pour décrire précisément vos produits, services ou compétences. Pour cela, utilisez des mots simples, issus de la vie de tous les jours. Évitez autant que possible le vocabulaire ampoulé, qui fera fuir votre interlocuteur. Par exemple, les termes « optimisation », « synergie » ou « retour sur investissement » sentent à plein nez la déballe commerciale. Ce qui n’est jamais agréable à entendre.

Par ailleurs, privilégiez une formulation engageante et personnelle en utilisant la deuxième personne du pluriel (« vous ») plutôt que la troisième (« ils », « eux »). Cela vous permettra d’illustrer vos propos en mettant votre interlocuteur en situation. C’est idéal pour accroître son attention et stimuler son imagination. Exemple ? « Je me suis permis de jeter un œil au site de votre entreprise. Vous avez besoin d’un bon designer pour le faire monter en gamme » sera beaucoup plus efficace qu’un (trop) classique : « Beaucoup d’entreprises ont besoin d’un bon designer. J’ai justement toutes les compétences requises ».

Outre la formulation, vous devez faire un vrai travail d’enquête en amont pour que votre offre réponde aux besoins spécifiques de la personne que vous avez en face de vous. Vous préparez de magnifiques hamburgers à quatre étages de viande de mammouth ? Génial ! Mais si votre interlocuteur est un végétarien convaincu, vous l’aurez dans l’os – c’est le cas de le dire. Utilisez les outils que le Web a à offrir (comme LinkedIn et les autres réseaux sociaux) pour connaître, dans la mesure du possible, les attentes et besoins réels de votre prospect.

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 Insistez sur 2 ou 3 bénéfices

Dès que votre offre est clairement définie, présentez ses bénéfices. Comme tout un chacun, votre interlocuteur veut du concret. Du solide. Rappelez-vous : vous ne disposez que de quelques secondes. Du coup, vous allez devoir sélectionner deux ou trois résultats importants et tangibles que vous (ou votre entreprise) êtes capable d’apporter.

À ce stade, une tentation répandue est de parler des outils utilisés pour atteindre lesdits résultats. Résistez farouchement à cette tentation ! Votre interlocuteur ne souhaite pas savoir que vous mettez précisément 2,65 grammes de sel dans vos baguettes. En revanche, il sera beaucoup plus attentif au fait que vous produisez le seul pain « bio » de la région, que vous avez remporté un prix d’artisanat ou que vous avez doublé vos recettes l’année passée.

Plus généralement, il est fortement déconseillé d’utiliser un jargon trop précis ou technique. Votre interlocuteur en sait sûrement moins que vous sur votre domaine d’activité (logique, puisque c’est vous l’expert). Afin de ne pas le perdre, veillez à présenter ce que vous faites dans un langage accessible, avec un vocabulaire compréhensible pour les non-initiés.

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 Valorisez vos différences

Il y a fort à parier que votre interlocuteur aura parlé à des dizaines de personnes qui, comme vous, auront tenté leur chance au culot. Une question lui viendra alors forcément à l’esprit : pourquoi devrait-il vous choisir vous, et pas eux ? Prenez les devants et apportez-lui les éléments de réponse. Votre discours doit ainsi contenir une séquence dans laquelle vous insistez, exemples à l’appui, sur ce qui vous sépare (positivement) de la concurrence.

S’agit-il de vos tarifs avantageux ? De votre expertise unique sur le marché ? De la vitesse à laquelle vous traitez vos commandes ? Vous avez forcément un atout qui vous distingue. Il ne vous reste qu’à le trouver et le mettre en valeur. À la fin de la rencontre, votre cible ne doit penser qu’à vous, et à personne d’autre. Comme s’il venait de faire la rencontre la plus importante de sa journée. Et se dire, avec les mots de Montaigne : « Parce que c’était lui, parce que c’était moi ».

Personnes qui échangent

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 Préparez la suite

Vous sentez que vous avez ferré le poisson ? Si à la fin de votre pitch, votre interlocuteur se fend d’un « Ça m’intéresse beaucoup, prenons rendez-vous ! » ou d’un « Je connais justement quelqu’un qui cherche ce que vous proposez ! », vous êtes sur la bonne voie. Vous venez de remporter votre première bataille. Félicitations ! Pour autant, la guerre n’est pas terminée.

Vous allez devoir poursuivre votre effort de communication sur la durée. Alors, avant de quitter votre prospect, n’oubliez pas de lui tendre votre carte de visite. Dessus, il retrouvera votre nom (et celle de votre entreprise), mais aussi votre numéro de téléphone, votre e-mail et surtout l’adresse de votre site internet. Ce dernier doit être particulièrement soigné, car vous pouvez être sûr que c’est la première chose que votre interlocuteur ira « Google-iser » une fois assis devant son ordinateur. Bonne nouvelle : nous vous avons justement préparé un petit article qui vous explique comment créer soi-même un site professionnel, beau et complet. Autrement dit, un site qui vous ressemble !

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Publié par Equipe Wix

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