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Conseils Pour Entreprises \ 8 Février 2017

Comment définir efficacement votre cœur de cible ?

Malheureusement (ou pas), on ne s’appelle pas tous Google ou Facebook. De ce fait, notre marché n’est pas constitué de l’ensemble de la planète Terre. En tant que petite entreprise, vous vendez une offre ou un produit bien précis qui sera utile uniquement pour une partie de la population. Cette partie-là constitue votre cœur de cible. C’est-à-dire les clients potentiels sur lesquels vous allez concentrer vos efforts marketing. Plutôt que de vouloir plaire à tout le monde, vous allez essayer de convaincre une catégorie de personnes seulement : celles qui sont les plus susceptibles d’acheter ou de réserver sur votre site internet. S’adresser à la bonne personne de la bonne manière, voici le secret pour économiser son temps et son argent.

Seulement, choisir vos vêtements le matin est déjà un dilemme pour vous, alors comment identifier les bons clients potentiels ? Voici 6 étapes pour vous permettre de définir avec succès votre coeur de cible.

À quel besoin répondez-vous ?

Quel que soit votre produit ou service, il y a forcément quelqu’un qui serait extrêmement heureux de connaître son existence – parce que figurez-vous que c’est précisément ce qu’il recherche depuis des mois. Toute la question est de savoir qui est cette personne et où la trouver ?

Pour cela, commencez par faire l’inventaire de ce que vous vendez et demandez-vous à quel(s) besoin(s) répond votre offre. Imaginez que vous soyez promeneur de chiens, votre service sera utile à tous les propriétaires de labradors, caniches et autres chihuahuas cendrés à poils longs. Deuxième condition : il s’agit de propriétaires de toutous qui n’ont pas toujours le temps de les sortir eux-mêmes. Eh voilà, vous avez votre cible. À vous ensuite de l’affiner à volonté : choisissez une tranche d’âge, un lieu géographique, etc. Il est important d’être précis car plus les besoins d’un individu collent à votre produit, plus vous pourrez le convaincre facilement d’acheter chez vous.

Qui sont vos clients actuels ?

Vous avez déjà une bonne base de clients, alors autant commencer par l’analyser. Vos acheteurs actuels sont-ils généralement des hommes ou des femmes ? Ont-ils en commun une certaine tranche d’âge, profession, ou sont-ils issus d’un même milieu socioéconomique ? Savoir à qui vous plaisez est le meilleur moyen de découvrir quelles sont les nouveaux consommateurs que vous êtes susceptible de satisfaire. Si vous commencez à peine et que vous n’avez pas encore de clients, pas de panique, cet article est encore fait pour vous ! Il vous suffit de passer directement à l’étape d’après.

Que font vos concurrents ?

Vous rappelez-vous lorsqu’on vous a appris à ne pas copier sur vos camarades à l’école ? Oubliez tout, cette règle n’est plus d’actualité. Le meilleur moyen de se faire une idée de votre coeur de cible est d’observer celui de vos concurrents directs. Une fois que vous savez qui sont les clients de vos meilleurs ennemis et comment est-ce qu’ils se comportent, vous avez deux possibilités complémentaires. La première consiste à faire comme vos concurrents, mais en mieux. La seconde est d’analyser là où ils ne sont pas présents pour identifier quels sont les opportunités à prendre. Autrement dit, trouver un marché de niche que vous serez le seul à exploiter.

femme regardant avec des jumelles

En quoi êtes-vous différent ?

Vous avez analysé la concurrence, vous connaissez toutes les offres et les clients. Vous devez donc maintenant être capable de déterminer en quoi vous êtes différent et quelle est votre valeur ajoutée. C’est comme cela que vous allez vous vendre sur le marché. En mettant en avant votre « petit plus », vous pourrez attirer de nouveaux clients. Le tout est de leur faire comprendre qu’ils ont besoin de vous et uniquement de vous, car vous êtes le seul à pouvoir répondre à leurs besoins spécifiques.

Reprenons l’exemple du promeneur de chiens. Et si, en plus de faire faire sa balade à toutou (ce que plusieurs entreprises proposent déjà), vous preniez de superbes clichés de lui en train de jouer dans le parc ? Mettez ce petit bonus en avant dans votre publicité et vous attirerez non seulement un nouveau public plus ciblé, mais vous avez aussi une chance de capter les clients de la concurrence.

Si vous avez repéré un segment de marché spécifique et que vous souhaitez vous faire connaître auprès de cette cible, pensez à utiliser les réseaux sociaux. Facebook, Instagram ou Pinterest sont en effet très efficaces pour faire de la publicité en sélectionnant des critères précis : âge, sexe, lieu ou centres d’intérêts. Ainsi vous pourrez optimiser votre communication auprès de votre marché cible en mettant en valeur vos atouts les plus convaincants.

Quel est votre client type ?

Nous allons vous donner le secret des grandes entreprises pour mieux comprendre leur coeur de cible : il suffit de s’adresser à des milliers de personnes comme si vous ne vous adressiez en réalité qu’à un seul individu. La technique est de créer ce qu’on appelle un « persona ». C’est un individu imaginaire qui représente un groupe de consommateurs et qui partage avec eux le même comportement et les mêmes caractéristiques sociodémographiques : âge, sexe, lieu, situation sociale, etc.

Par exemple, disons que vous êtes toujours promeneur de chien (on ne lâche pas une activité qui marche) et que votre cible se compose d’une population jeune, urbaine, plutôt masculine, CSP++ (catégorie socioprofessionnelle très favorisée) et en majorité célibataire. Vous allez donc l’incarner à travers Marc : Marc à 32 ans, il vient d’une famille de médecins habitant Lyon, il est venu sur Paris après son bac pour effectuer ses études de droit à la Sorbonne. Il habite désormais dans le 19ème arrondissement et travaille dans un cabinet d’avocats proche de l’Opéra. Sous l’influence de son groupe d’amis, Marc a acheté un bébé labrador il y a 6 mois. Il en est complètement gaga et aimerait lui offrir la meilleure vie possible.

Vous avez compris l’idée, plus vous aurez de détails sur ce personnage, plus vous comprendrez votre cible et mieux vous saurez comment lui parler. Combien gagne votre « persona » ? Combien dépense-t-il en épicerie chaque semaine ? Voyage-t-il souvent à l’étranger ? Quels sont ses intérêts ? Est-il marié ? Quels sites web visite-t-il ? Sur quels réseaux sociaux est-il inscrit ?  Le but est de vous mettre à la place de votre client et de vous poser les bonnes questions. En personnalisant votre cible, vous comprendrez plus facilement quelles sont ses motivations et ses freins à l’achat. Votre « persona » vous aidera également à recruter de nouveaux clients : il vous aidera à adopter le bon ton pour vos communications. Si vous avez plusieurs types de clientèles, n’hésitez pas à créer un « persona » pour chacun d’entre eux.

homme avec son labrador

Allez les chercher !

Vous avez fait du bon travail, vous connaissez désormais votre marché cible. Il est temps d’aller lui parler. Pour cela, cherchez vos nouveaux clients là où ils se trouvent – aussi bien physiquement que sur le Web. Cela peut être au centre commercial, sur un groupe Facebook ou sur leurs iPhones lorsqu’ils font la queue au Starbucks.

Voici quelques conseils pour les toucher efficacement :

  • Pensez aux réseaux sociaux que vos « personas » seront le plus susceptibles d’utiliser. Créez des publications et des publicités ciblées en fonction de vos clients et de leurs intérêts.
  • Utilisez des mots, des images, et des vidéos qui vous démarquent de vos concurrents et mettent l’accent sur votre valeur ajoutée. Souvenez-vous de préciser comment votre offre peut-elle répondre à un besoin spécifique de vos clients.
  • Si vous créez des flyers (publicités papier), distribuez-les dans des lieux où vos clients potentiels sont présents. En tant que promeneur de chiens par exemple, les boutiques d’animaux de compagnies ou les parcs seront de bons emplacements pour commencer.
  • Utilisez des images de clients réels (ou de personnes leur ressemblant) dans toutes vos publicités et publications. Votre client potentiel doit être en mesure de s’identifier aux personnages de vos annonces.
  • Si vous avez un site d’e-commerce, voici d’autres excellents conseils pour votre marketing en ligne.

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Publié par Equipe Wix
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