![Comprendre le fonctionnement d'une offre promotionnelle à travers des coupons](https://static.wixstatic.com/media/94e986_9a245b65ccf74f4b91a879fe791698b0~mv2.png/v1/fill/w_740,h_424,al_c,q_85,usm_0.66_1.00_0.01,enc_auto/94e986_9a245b65ccf74f4b91a879fe791698b0~mv2.png)
Créer une boutique en ligne est une étape obligatoire pour exister dans le monde du e-commerce, mais pour se faire connaître, il faudra user de différentes méthodes. La mise en place d’une stratégie d’offre promotionnelle est une méthode qui a fait ses preuves et qui pourrait vous être utile. En effet, il est indéniable qu'une bonne offre promotionnelle peut faire des merveilles en termes de ventes. Mais si vos offres sont trop généreuses, trop fréquentes ou trop larges, vous risquez de perdre de l'argent et même d'attirer un public différent de celui que vous aviez initialement prévu de cibler. À l'inverse, si vous êtes trop avare en remises, vous risquez de voir les ventes se raréfier.
Dans cet article, nous allons vous aider à résoudre l'énigme des politiques d’offre promotionnelle dans l'e-commerce. Apprenez à élaborer une méthode de promotion qui soit bénéfique pour votre entreprise, sans pour autant nuire à votre chiffre d'affaires.
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Qu'est-ce qu'une offre promotionnelle en e-commerce ?
Une offre promotionnelle est une réduction de prix temporaire visant à inciter les clients à acheter un produit ou un service précis.
Mais si les offres promotionnelles sont temporaires pour les nouveaux articles, elles peuvent aussi s’inscrire dans la durée comme c’est le cas pour les produits en déstockage.
Elles peuvent également prendre différentes formes (par exemple, pourcentage de réduction ou livraison gratuite). Nous aborderons les différentes stratégies d’offres promotionnelles avec nos exemples tout au long de cet article, mais examinons d'abord dans quels cas utiliser ces offres promotionnelles.
Quand proposer une offre promotionnelle ?
Pour inciter de nouveaux clients à effectuer un achat.
Les offres promotionnelles n'attirent pas seulement l'attention sur votre site, elles peuvent également inciter les clients qui ne connaissent pas votre marque à effectuer leur premier achat. Les offres promotionnelles sont particulièrement utiles si vous vendez sur un marché saturé ou si vous dirigez une entreprise dont la boutique en ligne vient d'être créée. Astuce : Découvrez les articles les plus tendances à vendre en ligne afin de vous positionner sur un marché avec une demande forte.
Pour stimuler l'engagement des acheteurs et améliorer la fidélité des clients
Une stratégie d'offres promotionnelles compétitives peut s'avérer utile pour encourager les achats répétés ou le marketing organique. Par exemple, vous pouvez offrir une remise pour récompenser les clients qui recommandent votre marque à leurs amis et à leur famille. Vous pouvez également lancer un programme de fidélisation qui offre des cadeaux, des remises et d'autres incitations en fonction de la quantité et de la fréquence des achats effectués par les membres.
Astuce : Découvrez 5 astuces de rétention client pour votre boutique en ligne.
3. Pour se débarrasser de vos anciens articles
Si vous cherchez à écouler des articles qui prennent de la place dans votre magasin ou votre entrepôt, une offre promotionnelle peut améliorer la rotation du stock et vous aider à faire de la place pour de nouveaux produits.
4. Pour augmenter vos ventes lorsque la demande est forte
Les offres promotionnelles peuvent vous donner un avantage pendant les vacances et d'autres événements de vente hyper-concurrentiels comme par exemple pendant le Black Friday ou les French Days. Ces types d'événements ont tendance à avoir un « effet miroir », c'est-à-dire que l'enthousiasme suscité par ces promotions a des répercussions positives sur d'autres détaillants ; en d'autres termes, vous pouvez bénéficier d'une augmentation du trafic et des ventes même si vous n'avez pas de lien direct avec l'événement.
Les offres promotionnelles peuvent également s'avérer utiles dans les semaines qui suivent ces périodes. Par exemple, un détaillant qui vend des bougies peut proposer des réductions sur des bougies parfumées après les fêtes, ou un magasin d'articles de sport peut offrir des bons de réduction à la fin de chaque saison sportive.
Maintenant que vous savez quand utiliser les offres promotionnelles à bon escient, découvrez comment les mettre en place avec 10 exemples concrets.
11 exemples d'offres promotionnelles
Si vous avez bien travaillé, les offres promotionnelles peuvent vous permettre d'attirer de nouveaux clients ou de satisfaire ceux que vous avez déjà. Voici dix exemples d'offres promotionnelles que vous pouvez intégrer à la stratégie marketing de votre e-commerce pour inciter de nouveaux clients et fidéliser vos clients existants.
5. Vente flash
1. Offre promotionnelle en fonction de la quantité achetée
Ce type d’offre promotionnelle consiste à offrir une remise aux clients qui achètent certaines quantités de votre produit. Vous pouvez, par exemple, proposer des multipacks, des promotions « achetez-en un, recevez-en un » (BOGO ; Buy One, Get One ) ou des prix spéciaux pour les commandes en gros. L'objectif est d'inciter les clients à acheter plus de produits qu'ils n'en avaient l'intention au départ.
C'est l'approche « cinq pour 25 euros » que des détaillants comme Kiabi et Intermarché utilisent lorsqu'ils vendent des articles à prix relativement bas.
2. Prix cassé en fonction du nombre d'articles achetés
Une offre promotionnelle en fonction du nombre d'articles achetés est similaire à une remise en fonction de la quantité, mais elle s'applique à un éventail plus large de commandes.
Par exemple, vous pouvez exiger que les clients achètent au moins 10 articles pour bénéficier d'une remise de 10 % sur le prix total de la commande. Toutefois, ils peuvent encore bénéficier d'une remise de 5 % s'ils achètent huit articles. Chacun de ces paliers s'accompagne d'une réduction de prix.
3. Offre groupée ou cross-selling
Les offres groupées, aussi appelées cross-selling, consistent à regrouper des produits différents mais associés. Par exemple, si vous possédez une marque de produits de beauté, vous pouvez créer un pack « ongles du printemps » regroupant plusieurs vernis à ongles de couleur pastel avec des accessoires de manucure.
Cette technique d’offre promotionnelle permet d'augmenter la valeur moyenne de la commande tout en réduisant le prix unitaire d'un ou de plusieurs articles bénéficiant de l'offre groupée. Les offres groupées constituent également une excellente stratégie d'offre promotionnelle pour offrir des cadeaux, en particulier pendant les fêtes de fin d'année.
Vous pouvez également créer des « lots de démarrage » ou des lots comprenant des produits de la même collection.
4. Remise cumulable
Il existe de multiples façons de proposer des remises cumulables, qui peuvent toutes motiver les acheteurs à sortir leur carte de crédit et à effectuer leurs achats. Comme dans l'exemple de MightyNest ci-dessus, vous pouvez proposer des offres groupées et des multipacks dans le cadre de votre catalogue et permettre aux clients fidèles de bénéficier d'avantages supplémentaires au moment du paiement (dans ce cas, les membres de MightyNest bénéficient des frais de port gratuits et d'une réduction supplémentaire de 15 % sur leur achat).
Une autre approche consiste à offrir la gratuité des frais de port en fonction d'un montant minimum de commande (par exemple, la gratuité des frais de port pour les commandes supérieures à 50 euros). Vous pouvez également laisser les clients appliquer des bonus, des coupons ou des crédits à des articles à prix réduit au moment du paiement.
Une stratégie de remises cumulables peut vous aider à atteindre plusieurs objectifs, notamment à accroître le chiffre d'affaires annuel, à améliorer la fidélité et à encourager les achats répétés.
5. Vente flash
Une vente flash est une réduction offerte pour une durée très limitée dans le temps.
Ce type d’offre promotionnelle encourage les achats impulsifs. C’est souvent l'impulsion finale dont les clients ont besoin pour cliquer sur « acheter » lorsqu'ils sont hésitants.
Parmi les exemples de ventes flash, on peut citer les offres promotionnelles de lancement, lors de la mise en vente d'un nouveau produit ou une remise de 24 heures sur un article très vendu.
La vente flash se décline également sous la forme d’une offre promotionnelle éclair. Elle offre des prix très réduits sur un seul produit pendant une période très brève (par exemple, les ventes éclair d'Amazon). C'est un moyen efficace de stimuler les ventes lorsque le trafic est faible ou lorsque vous essayez d'écouler vos stocks, sans vous engager sur des ventes à long terme.
Cependant, vous devez vous assurer de mettre de côté suffisamment de stock pour répondre à la demande des clients, sinon votre vente pourrait se retourner contre vous et vous amener à sur-vendre. Cela pourrait laisser un goût amer aux clients.
Astuce : Découvrez huit autres façons d’augmenter le trafic de votre boutique en ligne.
6. Remises de fidélité
Ce type d'offre promotionnelle est souvent proposé pour récompenser des achats répétés ou l'adhésion à un programme de fidélisation. Par exemple, vous pouvez offrir 10 % de réduction aux clients qui ont acheté dans votre magasin trois fois ou plus au cours de l'année écoulée.
Vous pouvez également offrir la livraison gratuite aux abonnés de votre newsletter ou aux membres de votre club VIP, une stratégie employée par Vivi et Margot, un site marchand de Wix.
Des remises de fidélité peuvent également être accordées aux clients qui recommandent votre magasin à leurs amis et à leur famille (par exemple, gagnez 10 € de réduction sur votre prochain achat si vous recommandez un ami).
Astuce : Découvrez les clés de la fidélisation client avec notre article.
7. Offre promotionnelle de bienvenue ; pour les nouveaux clients
Une offre promotionnelle pour les nouveaux clients est offerte pour inciter les nouveaux acheteurs à découvrir votre marque et/ou à revenir lors d'un prochain achat. Par exemple, vous pouvez offrir 10 % de réduction sur la première commande d'un client ou inclure un cadeau de bienvenue gratuit pour les nouveaux clients.
Comme pour toute offre spéciale, vous devez veiller à ce qu'elle soit clairement communiquée et facile à utiliser pour que les clients repartent avec une bonne impression de votre marque.
8. Réduction personnalisée
Une offre promotionnelle personnalisée est une remise adaptée à chaque acheteur en fonction de son historique d'achat, de son comportement de navigation ou d'autres éléments clés. Par exemple, vous pouvez offrir une remise de 10 % aux acheteurs qui visitent fréquemment votre site ou qui ont recherché des articles spécifiques.
Les remises personnalisées peuvent également être utilisées pour encourager certains comportements, comme la réalisation d'un achat dans les 24 heures suivant l'ajout d'un article au panier.
9. Code de réduction
Utiliser un code de réduction est une méthode courante de la stratégie d’offre promotionnelle. Ils sont le plus souvent partagés par des influenceurs sur les réseaux sociaux. Par exemple, l’influenceur peut proposer à ses abonnés un code exclusif comme "INSTAWIX15", offrant 15 % de réduction sur les produits d'une marque pendant une durée limitée.
Ces codes de réduction peuvent également être utilisés dans des campagnes par e-mail, sur les sites web, et dans la publicité en ligne. On pourra par exemple demander au client de scanner un QR code pour obtenir un code de réduction.
Ce type d'offre permet non seulement de promouvoir vos produits auprès d'une nouvelle audience, mais également de mesurer l'impact de la campagne grâce à l'utilisation du code spécifique.
10. Échantillonnage gratuit
L'échantillonnage gratuit est une technique d’offre promotionnelle qui a fait ses preuves puisqu’elle permet aux entreprises de faire connaître leurs produits en offrant aux clients une version gratuite, généralement de petite taille. Cette méthode réduit la barrière à l’achat, en particulier pour les produits nouveaux ou innovants que les clients pourraient hésiter à acheter sans les tester au préalable. En offrant des échantillons, les marques permettent aux clients de découvrir la qualité et les avantages de leurs produits. L'échantillonnage gratuit peut être utilisé seul ou en complément d’autres offres promotionnelles, pour inciter à un futur achat après la découverte du produit. Cette stratégie crée un engagement direct avec les clients et augmente les chances de conversion à long terme.
11. Loterie ou concours
La loterie est un type d'offre promotionnelle qui permet de créer de l'excitation autour d’un produit ou service en offrant la possibilité de gagner un prix. Pour participer, les clients doivent généralement accomplir une action spécifique, comme faire un achat, s’inscrire à une newsletter ou interagir avec la marque sur les réseaux sociaux. En retour, ils s’inscrivent à un tirage au sort où des gagnants sont désignés au hasard. Ce type de promotion est efficace pour attirer de nouveaux clients et stimuler les ventes, tout en augmentant l'engagement et la visibilité de la marque. En proposant des prix attractifs, qu’il s’agisse de produits, de bons d’achat ou même d'expériences exclusives, les loteries créent un sentiment d’urgence et d'excitation, encourageant ainsi une participation active des consommateurs.
Comment mettre en place une politique d'offre promotionnelle ?
Il n'existe pas de méthode unique pour fixer les prix d'une offre promotionnelle. Votre stratégie doit être liée aux objectifs de votre entreprise et aux types de produits que vous vendez. Cela dit, il existe quelques lignes directrices générales que vous pouvez utiliser lorsque vous planifiez une offre promotionnelle.
1. Choisir le bon moment
À quel moment la demande pour votre produit atteint-elle son maximum et diminue-t-elle ? Ou encore, à quel moment les clients ont-ils tendance à abandonner le processus d'achat ? Réfléchissez au moment où les clients sont le plus susceptibles de rechercher des offres promotionnelles, ou à la manière dont vous pouvez utiliser ces offres pour conclure la vente. Examinez les données historiques sur les ventes pour trouver des indices et regardez comment vos concurrents utilisent les offres promotionnelles à leur avantage. Si vous venez de créer votre entreprise, la collecte de ces données peut prendre un certain temps ; ne vous précipitez donc pas pour mettre en place une stratégie avant de disposer de ces informations.
2. Véhiculer un message clair
La manière dont vous présentez une offre promotionnelle peut ou non motiver une vente. Jonah Berger, auteur et professeur de marketing à Wharton, conseille aux détaillants d'utiliser la règle des 100 lorsqu'ils annoncent une réduction.
« Différentes façons subtiles de présenter la même information peuvent inciter les consommateurs à acheter », écrit-il.
Par exemple, supposons que le prix de vente d'une bougie soit de 30 euros, mais que le prix réduit soit de 22,5 euros. La réduction peut être présentée comme « 7,50 € de réduction “ sur le prix catalogue ou ” 25 % de réduction ». Selon la règle des 100, le pourcentage est plus attrayant pour les consommateurs que le montant fixe. C'est le cas jusqu'à ce que le prix affiché d'un article dépasse 100 euros.
Une réduction sur des articles à prix élevé, comme un smartphone, est généralement plus convaincante lorsqu'elle est présentée sous la forme d'un montant fixe. Par exemple, si le prix de vente d'un téléphone de 850 € est de 595 €, vous devez présenter la réduction sous la forme d'un montant en euros plutôt que sous la forme d'un pourcentage, soit 255 € de réduction et non 30 % de réduction. Dans les deux cas, le client paiera 595 euros pour le téléphone, mais il sera beaucoup plus enclin à profiter de la réduction si l'offre est présentée en montant absolu.
3. Cibler le bon produit
Le type de produit que vous vendez doit également influencer votre stratégie d'offre promotionnelle. Si vous essayez de créer une marque de luxe, évitez les remises importantes qui pourraient dévaloriser votre marque ou le produit lui-même.
En revanche, si vous vendez un article plus courant, vous devrez peut-être proposer une remise plus importante pour rester compétitif et faire en sorte que les acheteurs aient intérêt à acheter dans votre magasin plutôt que chez un vendeur qu'ils connaissent mieux.
4. Calculer ses coûts
Tenez compte des coûts de fabrication, d'expédition et d'emballage de votre produit (entre autres dépenses associées). Il est extrêmement facile de perdre la trace des coûts et de perdre trop d'argent sur une promotion - un problème auquel sont confrontés 20 à 30 % des détaillants, selon une étude du Boston Consulting Group.
Selon cette même étude, 20 à 50 % des promotions ne génèrent pas d'augmentation notable des ventes. Toutefois, les détaillants qui ne maîtrisent pas leurs coûts ne sont pas sûrs de savoir quelles promotions sont efficaces ou pas.
Avantages et inconvénients des offres promotionnelles
Lors de l'élaboration d'une stratégie d'offre promotionnelle, un certain nombre de facteurs doivent être pris en considération. Assurez-vous d'avoir réfléchi à ces avantages et inconvénients avant de mettre en œuvre votre stratégie de prix :
Avantages des offres promotionnelles :
Augmentation des ventes : Les offres promotionnelles peuvent être un excellent moyen d'augmenter les ventes, en particulier pour les nouveaux produits ou les produits qui ne se vendent pas bien.
Attirer de nouveaux clients et renforcer la notoriété de la marque : Les offres promotionnelles peuvent être un excellent moyen d'attirer de nouveaux clients qui n'auraient peut-être pas envisagé d'acheter vos produits et de renforcer la notoriété de la marque en rendant vos produits plus visibles pour les clients potentiels.
Éliminez les stocks : Si votre entrepôt est encombré de vieux stocks, les offres promotionnelles sont une excellente stratégie pour les écouler.
Inconvénients des offres promotionnelles :
Réduction des marges bénéficiaires : Les offres promotionnelles peuvent réduire vos marges bénéficiaires, en particulier si vous proposez des remises importantes.
Dégradation de l'image de marque : Si vous proposez des remises trop souvent, vos clients risquent de penser que vos produits sont toujours en solde, ce qui peut nuire à votre image de marque.
Peut attirer les chasseurs de bonnes affaires : Les prix réduits peuvent attirer les chasseurs de bonnes affaires qui ne cherchent qu'à faire de bonnes affaires et qui ne sont pas forcément des clients réguliers.
Gérer les offres promotionnelles avec Wix eCommerce
Que vous choisissiez de proposer des ventes flash, des remises de fidélité ou des offres pour les nouveaux clients, assurez-vous de suivre attentivement vos résultats et d'analyser les stratégies qui fonctionnent le mieux pour votre marque. En expérimentant différentes offres et promotions, vous trouverez la combinaison gagnante qui vous permettra d'augmenter votre chiffre d'affaires.
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Offres promotionnelles - FAQ
Que sont les offres promotionnelles ?
Les offres promotionnelles sont des stratégies utilisées pour encourager les achats. Elles incluent des réductions, des codes promo, des frais de livraison offerts, des ventes flash, des échantillons gratuits, ou encore des offres groupées. Ces promotions visent à inciter les visiteurs à convertir leur intérêt en achat tout en améliorant l'expérience client.
Comment proposer une offre promotionnelle ?
Qu'est-ce qu'une action promotionnelle ?
Quel est le but de la promotion ?