- Iryna Desmarchelier
- 28 juil.
- 10 min de lecture
Dernière mise à jour : 3 août
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Vous êtes un entrepreneur et avez déjà créé un site entreprise ? Super ! Vous vous lancez donc sur LinkedIn : Vous publiez, vous êtes visible…mais est-ce que ça vous rapporte vraiment quelque chose ? Des clients ? Des leads ? Des messages qui comptent ? Si vous avez l’impression de poster dans le vide, c’est peut-être que vous avez sauté une (ou plusieurs) étapes stratégiques.
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Je m’appelle Iryna Desmarchelier fondatrice du Market'Lab, et depuis plusieurs années, j’accompagne les indépendants, dirigeants et créateurs à transformer leur présence sur LinkedIn en levier d’attraction. Car sans stratégie : votre message se dilue, votre audience ne comprend pas ce que vous vendez, et votre contenu devient… du bruit parmi d’autres.
Dans cet article, je vous partage les 6 étapes clés pour créer un profil qui attire, clarifie votre valeur, et donne envie de vous écrire avant même que vous n’ayez parlé.
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Étape 1 : Faire parler les bons objectifs avant même de parler contenu
Vous ne pouvez pas créer de stratégie sans vision, et pas de vision sans introspection. Avant de penser algorithme, engagement ou calendrier éditorial, posez-vous les vraies questions : Pourquoi êtes-vous sur LinkedIn ? Pour qui ? Et qu’attendez-vous concrètement de cette plateforme ?
C’est pour ça qu’il faut toujours commencer par poser à plat les fondations invisibles de votre présence. Si vos bases sont floues, votre message le sera aussi, et dans l’économie de l’attention, un message flou… n’existe pas.
Ce que vous devez clarifier :
Vos objectifs business concrets : notoriété, leads, reconversion, lancement… chaque but implique une approche différente.
Votre vraie cible : pas celle que vous pensez devoir viser, mais celle qui comprend votre valeur. (Indice : si vous devez trop convaincre, ce n’est pas la bonne.)
Votre positionnement actuel : ce que vous faites, comment vous le formulez, et comment c’est perçu. Il y a souvent un écart entre ce que vous croyez dire… et ce que votre profil renvoie vraiment.
Votre personnalité de marque : vos valeurs, vos obsessions, votre ton, vos envies. On n’achète pas juste une compétence, on s’attache à une façon de voir le monde. Et ça, ça se ressent dans le style, le rythme, les symboles que vous utilisez.
Votre identité visuelle : couleurs, typos, iconographie… Même sur LinkedIn, l’impact visuel compte. La cohérence graphique crée de la reconnaissance (effet d’exposition répétée), et le détail inattendu attire l’œil (effet Von Restorff). Et cette cohérence devrait se prolonger sur votre site web, pour que votre univers reste clair et fluide d’un canal à l’autre.
Vous pouvez être présent sur LinkedIn sans cette étape, mais ce sera toujours le jeu de la roulette : parfois ça marche, souvent non, et vous ne saurez jamais pourquoi. En revanche, quand vos bases sont solides, tout devient plus simple et plus puissant.
Étape 2 : Auditer ce qui existe (et ce qui manque)
Un profil LinkedIn, c’est un système vivant, en mouvement avec vous, votre marché et votre audience. Avant d’optimiser, il faut savoir d’où vous partez, ce qui fonctionne… et ce qui freine.
Passez tout au crible :
Votre profil LinkedIn : Est-il clair, complet et aligné ? Est-ce qu’un inconnu comprend ce que vous faites en 5 secondes ? Souvent, les profils LinkedIn sont trop vagues pour capter l’attention et trop flous pour convaincre. Mon astuce : demandez à 2 personnes de regarder votre profil, et de reformuler ce qu’elles pensent que vous faites. Si leur réponse est floue, alors il l’est aussi. Un profil complet (titre, résumé, expérience, etc.) reçoit en moyenne 30 % de vues en plus chaque semaine.
Votre audience actuelle : Qui vous suit ? Qui commente ? Qui like ? Et surtout… Est-ce que ces personnes sont alignées avec votre cible business? Regardez ici les écarts entre votre audience actuelle et celle que vous visez réellement. Parfois, vous avez des likes… Mais pas les bons yeux sur votre contenu.
Votre marché et vos concurrents : Quelles sont les tendances de votre secteur sur LinkedIn ? Qui performe, que disent-ils, et comment sont-ils perçus ? Détectez les zones de différenciation : vous n’avez pas besoin d’être meilleur, juste clairement différent de façon lisible.
Vos contenus passés : Qu’est-ce qui a fonctionné ? Qu’est-ce qui est passé inaperçu ? Analysez vos 10 derniers posts : formats, rythme, tonalité, horaires, CTA… Repérez les patterns : ce qui génère des réponses de qualité, ce qui tombe à plat, et ce que vous aimez créer.
Cette étape vous aide à repérer les points de friction invisibles, à révéler vos forces et à cartographier votre terrain de jeu : leviers, angles morts, opportunités.
L’audit, ce n’est pas juste faire le point, c’est tracer la carte avant de partir en expédition. On identifie le terrain, les ressources, les dangers pour construire une stratégie qui tient la route. Sans ça, vous risquez d’optimiser dans le vide… ou de renforcer un positionnement qui ne convertit pas.
Étape 3 : (Re)poser votre positionnement
Un bon positionnement, c’est un message qui répond à une équation simple dans l’esprit de votre cible : “Je comprends ce qu’il ou elle fait, je vois pour qui c’est, et je sais ce que ça peut m’apporter.” C’est ici qu’on vient clarifier les 4 piliers invisibles de votre présence :
Votre mission : Pourquoi faites vous ce que vous faites ? Qu’est-ce qui vous anime vraiment, au-delà de vos offres ? Un bon profil LinkedIn ne vend pas un métier : il incarne un combat, une vision, une contribution.
Votre promesse de valeur : Qu’est-ce que vos clients obtiennent grâce à vous ?
Ici, on va au-delà des services pour formuler un résultat clair et désirable. Exemples : “Je transforme ta visibilité LinkedIn en chiffre d’affaires.” “Je structure ta stratégie marketing en moins d’un mois.” Votre promesse doit déclencher un biais d’anticipation positive : on lit, et on s’imagine déjà après avoir bossé avec vous.
Votre différence : Pourquoi vous et pas un(e) autre ? Vos offres existent ailleurs, mais votre approche, votre méthode, votre énergie, votre parcours… ne se copient pas. C’est là que naît la valeur perçue. Un bon positionnement rend visible ce que vous avez de distinctif, même si vous ne l’avez jamais formulé ainsi avant.
Ce qui vous rend mémorable : On ne choisit pas ce dont on ne se souvient pas. Vous devez donc créer une empreinte mentale forte, en activant : des mots-clés puissants (ceux que votre audience retient et répète), une narration personnelle (qui permet d’ancrer votre message dans l’émotion), des références visuelles et sémantiques cohérentes (ce qui active le biais de familiarité : on fait plus facilement confiance à ce qui nous semble déjà connu).
Plus votre message est clair dans votre tête, plus l’étape suivante (l’optimisation de votre profil) deviendra simple, fluide… et puissante.
Étape 4 : Optimiser votre profil en aimant à clients
Ici, on passe à l’action : titre, partie infos, bannière, visuels épinglés, sélection, CTA, paramètres. Tout est aligné pour : attirer, rassurer, inciter à l’action. Un bon profil, c’est comme un site web : il doit convertir sans forcer.
Ce que j’optimise ici :
Le titre de profil : il doit être clair, stratégique et orienté client. On ne veut pas lire ce que vous faites comme métier, mais ce que vous apportez à la table. Structure simple : [Verbe + cible/action] + [bénéfice clair]. Exemple : “J’optimise ton profil LinkedIn pour générer des ventes, pas juste des likes”.
La section Infos : C’est ici que vous convertissez les curieux en convaincus. On y déploie une narration fluide, humaine, mais orchestrée pour convertir :
Une accroche qui saisit votre cible (frustration, projection, bénéfice).
Une partie centrale qui montre votre expertise + méthode + preuves.
Une conclusion claire avec un appel à l’action explicite : “Voici ce que je vous propose, voici comment me contacter.”
Une section Infos bien rédigée crée un lien émotionnel et active l’effet “c’est exactement ce qu’il me faut”.
Les visuels épinglés (dans la sélection) : Sur LinkedIn, vous pouvez épingler plusieurs contenus en haut de votre profil, mais attention : ce n’est pas un espace pour exposer vos publications les plus likées juste parce qu’elles ont bien fonctionné. Ce qu’on veut ici : des contenus qui déclenchent une action. Limitez-vous à 3 éléments :
Un lien vers votre site, ou une offre : la vitrine centrale de votre activité. Si vous n’en avez pas encore, c’est la première chose à construire : un site bien pensé renforce votre crédibilité et permet de convertir en dehors de LinkedIn.
Un lien vers un calendrier de prise de rendez-vous (ex : Wix Booking) ou votre newsletter pour récupérer les mails.
Un contenu de valeur : vidéo de présentation, carrousel pédagogique, mini-cas client ou ressource à télécharger.
Votre photo de profil & votre bannière : votre image parle avant vos mots. Posture, lumière, expression… tout influence la perception de votre crédibilité. Une bonne bannière LinkedIn doit cocher 3 cases :
- Exprimer votre promesse visuellement
- Renforcer votre posture professionnelle (design clair et cohérent)
- Guider le regard vers un élément clé (titre, bouton, offre).
Vos paramètres de compte : car parfois, ce sont les réglages qui bloquent votre visibilité. Un profil non public, une messagerie fermée, et toute votre stratégie de contenu tombe à l’eau.
Votre profil, c’est le point de bascule entre la visibilité… et la crédibilité.
Quand il est bien pensé, il travaille pour vous, 24h/24.
Étape 5 : Bâtir votre stratégie de contenu, celle qui vend sans forcer.
Les likes, c’est bien, mais les leads, c’est mieux. Mais ce qu’on veut surtout… ce sont des clients alignés qui vous choisissent pour les bonnes raisons, avant même que vous n’ayez à les convaincre, et c’est exactement ce que permet une stratégie de contenu bien pensée.
Pas du contenu aléatoire, ni des posts parce qu’il faut publier, mais une approche qui éduque, inspire, prouve… et déclenche l’action. Voici comment faire :
Définir vos piliers éditoriaux : Ce sont les différents axes clés qui vont structurer l’ensemble de votre contenu. Ils doivent couvrir : votre expertise métier (ce que vous savez faire de mieux), votre vision personnelle (ce qui vous anime, ce que vous défendez), vos preuves de valeur (résultats, cas clients, témoignages), les coulisses (le quotidien, les réflexions, les essais-erreurs) et éventuellement un pilier différenciant : humour, convictions fortes, storytelling… Chaque pilier doit être relié à un objectif stratégique : notoriété, conversion, communauté, démonstration d’expertise…etc. Et surtout : demandez-vous ce que ce pilier va apporter à votre audience. Pourquoi elle va s’y attacher ? Pourquoi elle va s’y reconnaître ?
Brainstormer au moins 50 idées de contenu par pilier : Oui, 50. Ce n’est pas excessif, c’est ce qui vous garantit de ne jamais manquer d’inspiration. Partez d’un pilier (Ex: Prise de position dans le secteur RH), puis déclinez-le en sujets concrets, opinions tranchées, enjeux de fond. Astuce : pour chaque idée, listez 3 à 5 points à aborder. Par exemple :
Idée de post : Arrêtons de confondre culture d’entreprise et baby-foot
Idées clés à développer :
La culture ne se résume pas à des gadgets ou à un open space coloré.
Une vraie culture, ça se vit dans les décisions managériales.
Ce qui crée l’engagement : cohérence, valeurs incarnées, écoute réelle.
Exemples de boîtes qui font les bons choix (vs. bullshit RH)
Cadrer votre fréquence de publication : Publier 2 fois par semaine suffit pour construire une présence solide. Mieux vaut un rythme régulier que de poster tous les jours… puis disparaître. Gardez en tête : seuls 3 % des utilisateurs publient, alors que 45 % sont des décideurs. LinkedIn reste un terrain de jeu (presque) vide… pour ceux qui savent y être constants.
Créer un calendrier éditorial : C’est la touche finale qui transforme une stratégie en plan d’action. Tu dois y ajouter les différents piliers pour voir si c’est bien équilibré, une idée qui en découle, le format. Tu peux aussi y ajouter tes temps forts business (lancement, campagnes etc) et les dates clés de l’année. Résultat : vous restez organisés toute l’année.
Et c’est là que la magie opère.
Les likes deviennent des conversations.
Les conversations deviennent des leads.
Et les leads… des clients parfaitement alignés.
Ne vous arrêtez pas en chemin, l’exposition répétée à votre nom, vos idées, vos valeurs crée un effet de familiarité et de confiance. Ce qu’on voit souvent, on finit par l’apprécier. C’est l’effet mere exposure.
Étape 6 : Ce qui permet de faire pousser votre stratégie
Une stratégie LinkedIn ne fonctionne que si elle est entretenue, suivie, et ajustée.
Entretenir le rythme au quotidien : Chaque début de mois, préparez vos contenus, programmez-les, et bloquez un créneau pour être présent au moment de la publication afin de répondre rapidement aux commentaires. La première heure est clé : plus le post suscite de réactions, plus il sera poussé. Astuce : ajoutez une question dans vos réponses pour prolonger l’échange et relancer la boucle d’engagement.
Capturer l’attention, la vraie première bataille : Avant l’engagement, il faut l’attention, et sur LinkedIn, tout se joue sur les trois premières secondes. Sans accroche forte, tout s’effondre. Le hook représente à lui seul 80 % de la performance d’un post. Vous devez donc affiner les deux premières lignes pour provoquer une réaction immédiate : curiosité, tension, identification directe, sentiment d’urgence. Puis enchaînez avec une structure fluide, rythmée, lisible. Et surtout, pensez au geste que vous voulez susciter : un clic, une prise de contact, une réaction. Insérez un CTA simple mais efficace, et si vous intégrez un lien (vers votre site, votre formulaire ou un agenda), pensez à le traquer pour en mesurer l’impact. Ce sont ces micro-actions qui transforment un lecteur en prospect.
Mesurer les bons signaux : Une bonne stratégie se pilote et pour cela, il faut observer les bons indicateurs. Oubliez les métriques de vanité : les likes ne veulent presque rien dire. Ce qui compte vraiment, c’est :
Le taux de clics (CTR) : combien de personnes ont cliqué sur le lien dans votre post par rapport au nombre d’impressions ?
La portée hors réseau : combien de personnes de 2e ou 3e cercle ont vu et interagi ? Plus ce chiffre est élevé, plus votre contenu rayonne naturellement.
Les messages entrants non sollicités : quand les gens commencent à vous écrire sans que vous les ayez contactés… c’est que votre contenu fait le travail pour vous.
Et surtout… maintenir le plaisir : un contenu forcé ne convertit jamais, et votre audience sent tout : l’ennui, le doute, le copier-coller.
En appliquant ces 6 étapes, vous gagnez : de la clarté (vous savez ce que vous dites, à qui, et pourquoi), de la maîtrise (vous comprenez ce qui fonctionne, et vous pouvez ajuster), et du plaisir (celui de publier en confiance, avec un contenu qui vous ressemble… et qui attire les bonnes personnes.
Conclusion
Vous pouvez créer du contenu sans stratégie sur LinkedIn, bien-sûr. Mais vous êtes en train de mettre de l’essence dans une voiture sans volant. Vous avancez, oui. Mais vers quoi ? Dans quelle direction ? Et avec quels résultats ? Alors que si vous respectez ces 6 étapes, tout s’enclenche. La clarté. L’impact. Les bons clients.
Et n’oubliez pas : ce n’est pas l’algorithme qu’il faut séduire. C’est des humains. Des vrais. Avec des besoins, des émotions… et l’envie de choisir quelqu’un comme vous.
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Par Iryna Desmarchelier, Experte marketing et Fondatrice du Market'Lab.