Open Site Navigation

Entretien avec Claire Dixneuf, fondatrice d'Atelier 19

Se préparer aux fêtes de fin d’année

Bouquet de fleurs sur une boîte en carton, et fleur rose

Atelier 19 est une marque de design floral et végétal qui vend en ligne des fleurs durables, naturelles, stabilisées ou séchées.

Son produit phare est une box de roses éternelles, qui ne se fanent pas et tiennent jusqu'à 3 ans. Par ailleurs, la marque s’inscrit dans une démarche écologique, car les matériaux composant la box sont recyclables.

Nous nous sommes entretenus avec Claire Dixneuf, fondatrice d’Atelier19, qui nous a expliqué sa stratégie marketing D2C et les techniques de ventes qu’elle met en place à l’approche des fêtes de fin d’année.

Pourquoi avez-vous décidé de passer à la stratégie D2C (Direct To Consumer) ?

Notre société est présente sur le marché français depuis 15 ans sous le nom de Decosens. C’est notre activité B2B, qui consiste à proposer aux entreprises de personnaliser leur espace d’accueil à travers une décoration multi-sensorielle. Pour cela, nous créons des ambiances visuelles, auditives (via la musique) et olfactives (via les senteurs). C’est ainsi que nous avons développé notre savoir-faire en matière de design floral et végétal.

Dans une démarche de diversification, et parce que nous voulions nous essayer au B2C, nous avons décidé de développer une activité complémentaire avec la marque Atelier 19. Cela nous a tout de suite paru évident de le faire en ligne via un e-shop : c’est comme cela que nous pouvons atteindre la plus grande audience et c’est tout à fait adapté aux tendances de consommation actuelles.

Cette nouvelle stratégie D2C nous a également permis de développer une activité B2B via cette plateforme. Notre clientèle se compose essentiellement de particuliers, mais la boutique en ligne est également une vitrine pour les entreprises, pour qui nous avons développé une gamme sur mesure, et qui peuvent donc y voir les produits que nous vendons, comme sur un catalogue.

Quels ont été les principaux moteurs de croissance de votre activité eCommerce à ses débuts ? Comment avez-vous utilisé les réseaux sociaux pour créer une communauté et une marque ?

Depuis le début, nous avons misé sur une offre unique, tendance et durable. Nous avons soutenu notre initiative en investissant dans la publicité en ligne (principalement Google Ads et Facebook Ads).

Pour développer notre marque, nous misons essentiellement sur les réseaux sociaux : si nous sommes présents sur Facebook, notre plateforme principale est Instagram, car nos produits sont très visuels. Nous travaillons en partenariat avec d’autres marques sur des événements importants comme Noël ou la Fête des Mères. Enfin, nous faisons ponctuellement appel à des influenceurs du domaine de la décoration.

Vendez-vous également en gros à des points de vente au détail ou sur des marketplaces comme Amazon ? Comment équilibrez-vous la vente en gros ou sur les marketplaces et la vente directe ?

Nous réalisons une petite partie de notre chiffre d’affaires (5%) à travers des boutiques de décoration que nous sélectionnons minutieusement. Nous ne vendons pas via des marketplaces comme Amazon, et ce pour des raisons d’image et à cause du positionnement haut de gamme de la marque. Nous utilisons également Google Shopping.

Parlez-nous de votre marque et de votre croissance cette année ?

En mars 2020, notre activité historique Décosens a été mise en suspens. Alors qu’Atelier19 ne représentait au départ qu’un complément de revenus, nous avons pu - et dû - nous concentrer sur cette activité lors de la pandémie.

En effet, dès les premières semaines, Chronopost a développé un protocole de livraison sans contact, permettant de livrer les colis sans prendre de risque, à l’expédition comme à la réception. Les bureaux de postes étant saturés, nous avons donc adopté presque exclusivement la livraison express. Très rapidement, et passée la phase de sidération, les gens ont eu besoin de revivre normalement, malgré l’isolement. Envoyer des fleurs, avec un petit mot personnalisé, était un des moyens privilégiés pour maintenir un lien avec ses proches.

Par ailleurs, et dû à la baisse d’activité générale, les prix de la publicité en ligne ont chuté. Cela nous a permis de développer notre visibilité en ligne sans augmenter nos dépenses publicitaires, car nous avons pu acheter des mots-clés auparavant trop chers pour notre budget.

Nous avons donc développé notre activité durant la crise sanitaire : notre chiffre d’affaires a doublé par rapport à 2019. En 2021, nous constatons une croissance de +30 % par rapport à 2020.

Comment le marketing D2C (Direct To Consumer) vous aide à fidéliser et conserver vos clients ?

D’abord, nous capitalisons sur notre base de données clients. Nous les sollicitons via des campagnes d’e-mail marketing, pour les informer de nos offres promotionnelles, ou des envois automatiques d’e-mails, notamment pour relancer les clients ayant abandonné leur panier. Nous proposons également régulièrement des coupons et des bons de réduction, ou des offres réservées spécialement aux abonnés.

Ensuite, nous utilisons des informations fournies par nos clients pour prendre des décisions. Nous étudions nos ventes globales, les volumes d’activité par article, et mesurons également l’impact des soldes ou des promotions sur notre performance, puis ajustons notre stratégie en fonction.

Enfin, nous renforçons notre ancrage local : avec le confinement, nous avons développé le Click & Collect, et avons maintenu cette pratique pour vendre à nos clients de proximité qui passent à l’atelier chercher leurs bouquets. Pour cela, nous avons modifié l’atelier pour pouvoir y recevoir du public. Toujours dans cette démarche locale, nous développons des partenariats avec des influenceurs locaux pour avoir une visibilité locale.

Quels conseils donneriez-vous aux propriétaires de sites de vente en ligne qui cherchent à développer leur pratique du marketing D2C (Direct To Consumer) ?

Tout d’abord, faites une étude de marché complète afin de connaître les habitudes de vos clients cibles, et le positionnement de la concurrence.

Définissez ensuite l’ADN de votre marque avec une identité visuelle, un ton, mais aussi en écrivant votre histoire - votre parcours, vos valeurs et votre mission. Cela façonnera votre image de marque en vous rendant reconnaissables et identifiables par votre audience. Présentez ensuite vos produits en ligne de manière claire et esthétique via un site, en reprenant les éléments de marque que vous avez définis. Également, communiquez de façon directe auprès de votre cible via de la publicité payante, des publications sur les réseaux sociaux, et des e-mails.

Enfin, pour être au plus proche de vos clients, adoptez une démarche hybride, entre la vente en ligne et le commerce physique. Vous pourrez ainsi créer un lien direct avec votre clientèle locale.

Mettez-vous en place une stratégie de marketing et de communication spéciale pour la période des fêtes de fin d’année ?

La fin d’année est la troisième période la plus importante de l’année pour Atelier19, après la Fête des Mères et la Saint Valentin.

Pour booster nos ventes pendant cette période, nous sollicitons nos clients existants via des newsletters hebdomadaires, engageons notre audience avec plus de publications sur les réseaux sociaux, et créons des offres promotionnelles. Nous avons également contracté des partenariats avec d’autres marques et sites qui proposent des calendriers de l’avent et ont inclus nos produits dans leurs offres.

Pour finir, nous misons sur des offres événementielles tournées autour des fêtes pour déclencher des achats plaisir et instantanés, à mettre sous le sapin mais également pour décorer sa table. À cet effet, nous concevons une gamme de produits spéciale : petits prix, décorations de noël, et surtout des articles personnalisables, avec un marquage spécifique sur la box.

Bouton Retour
Bouton Retour

Découvrez les derniers événements et ressources de Wix eCommerce

J'accepte les Conditions d'utilisation de Wix et j'ai lu la Politique de confidentialité

Merci pour votre inscription