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Développez vos ventes grâce à ces conseils d'experts et notre calendrier de planification

Construire une stratégie pour les fêtes de fin d’année sur 365 jours avec Wix

Calendrier et page de boutique en ligne de cosmétiques

Aujourd’hui, les ventes eCommerce représentent 13,8 % de toutes les ventes au détail en France (contre 9,8 % en 2019), et tout porte à croire que ce pourcentage sera amené à croître plus encore dans les années à venir. Cet essor est en partie porté par les fêtes de fin d’année et, si tant est que votre activité dépende de la saisonnalité, cette période est un rendez-vous incontournable pour atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires annuels.

Les entreprises du eCommerce qui réussissent ne considèrent pas les fêtes de fin d’année comme une simple période de soldes, mais comme une période essentielle pour booster leurs ventes durablement. Pour mettre toutes les chances de votre côté et en tirer profit au maximum, il est donc nécessaire d’envisager les fêtes non seulement sur le dernier trimestre de l’année, mais sur 365 jours. Cette stratégie s’inscrit dans votre stratégie eCommerce générale et nécessitera des actions de votre part tout au long de l’année.

Pour mettre en place une stratégie annuelle, vous devez vous appuyer sur plusieurs systèmes, rapports et outils. Une plateforme tout-en-un telle que Wix eCommerce peut justement vous aider à élaborer votre programme et vous fournir tous les éléments dont vous aurez besoin. Voici quelques conseils à suivre.

Avoir les fêtes en tête tout au long de l’année

Des études consommateurs récentes ont montré que les gens achètent toujours plus à l’approche des fêtes de fin d’année. Pour les plus prévenants d’entre eux, les achats de cadeaux de Noël commencent même parfois dès le mois d’août !

Afin de prévoir suffisamment de temps pour (1) analyser vos ventes et vos campagnes marketing de l’année précédente, (2) concevoir et produire de nouveaux articles et (3) créer, tester et optimiser de nouvelles campagnes pour les fêtes de fin d’année, il vous faudra anticiper.

C’est ce qu’a fait Strathcona Spirits, une distillerie située au Canada qui vend ses produits dans une boutique créée sur Wix. L’entreprise est passée d’une gestion opérationnelle de dernière minute à une planification annuelle.

« Nous fêtons nos cinq ans cette année et nous travaillons plus intelligemment à présent. Au début, nous nous préparions pour Noël en septembre ou octobre. Maintenant nous commençons dès le 1er janvier. Cela peut sembler exagéré mais lorsque vous développez de nouveaux produits, les détails comme le design et l’impression prennent énormément de temps. C’est un véritable compte à rebours de 365 jours avant Noël. », nous explique Andrea Shubert, co-fondatrice de Strathcona Spirits.

Des décisions s’appuyant sur l’analyse des données

Autant que possible, les e-commerçants doivent se baser sur des données pour chacune de leurs décisions concernant les fêtes de fin d’année. C’est la stratégie qu’a adoptée Noah Rosen, gérant de Forge To Table, une entreprise qui vend des couverts faits à la main.

« Une grande partie de notre stratégie est basée sur les données des années précédentes. J’ai commencé à anticiper les résultats de cette année dès Noël dernier. En effet, quand on note ce qu’il se passe sur le moment, on peut voir des tendances de fond et en prend note pour l’année à venir », explique Noah Rosen.

La meilleure manière de comprendre vos ventes de la dernière période de fêtes est de vous plonger dans les données analytiques de votre site. Vous pouvez utiliser les données pour estimer quels articles seront les plus prisés l’année prochaine et, ainsi, anticiper votre stock et cibler plus efficacement vos prochaines campagnes marketing.

Avec Wix Automations, vous pourrez récupérer directement les avis de vos meilleurs clients sur leur expérience d’achat via l’envoi d’e-mails automatisés. Vous pourrez, par la même occasion, les encourager à laisser des commentaires sur les produits. Dans les deux cas, il est judicieux de récompenser vos clients pour leur temps passé à laisser des avis.

Des délais suffisants pour planifier et anticiper

Prévoyez plus de temps pour toutes vos opérations lors des fêtes de fin d’année. Analysez les données de l’année passée - si vous constatez que vos clients ont acheté leurs cadeaux dès le mois d'août, prenez cela en compte pour cette année. Coal and Canary, une boutique de bougies de luxe en ligne, ne jure que par cette technique.

« Nous suivons ce que nous appelons les trois P : planifier, préparer et prospérer. Nous commençons à planifier très tôt et nous créons un calendrier des 6 à 8 mois précédant le lancement de nos collections de fin d’année », nous livre Amanda Buhse, CEO et directrice artistique de Coal and Canary.

En raison de la complexité croissante du secteur de la vente au détail, la base d’un marketing réussi repose aujourd’hui sur une planification intelligente et une optimisation continue. Les commerçants ont davantage de canaux à gérer, plus de dépenses d’acquisition, et des clients toujours plus exigeants à satisfaire. Vous aurez de meilleurs résultats si vous vous accordez des délais suffisants.

« Il faut vous mettre dans l’ambiance des fêtes très tôt. Il vous faut assez de temps pour travailler votre référencement, prévoir vos annonces publicitaires et vos e-mails », dit Noah Rosen.

Les campagnes d’e-mail marketing peuvent être laborieuses, mais il est crucial pour vous de les soigner car elles représentent le premier canal d'acquisition pour les PME. Avec Wix, vous pouvez prévoir et planifier votre calendrier d’e-mail marketing avant le pic d’activité.

« Vous pouvez prévoir vos e-mails des mois à l’avance avec Wix, ce qui vous permet de vous organiser et d’être prêt au moment voulu », nous confie Noah Rosen.

Marketing personnalisé et segmentation

88% des responsables marketing constatent de meilleurs résultats lorsqu’ils personnalisent leur approche et leur message. Dans cette optique, la première action à mener est la segmentation de l’audience, par géographie, par genre ou encore par habitudes de consommation. Cela vous permettra d'adresser vos clients et potentiels clients de manière plus efficace et rentable.

Trish Reed, gérant de Fixxd, une entreprise spécialisée dans la vente de produits pour cheveux et perruques haut de gamme, utilise la segmentation lors de ses envois d’e-mails marketing pour les fêtes de fin d’année.

« Pour promouvoir nos réductions pendant les fêtes, nous utilisons les e-mails blasts de Wix, en segmentant notre audience en trois niveaux. J’ai de l’expérience en tant que commercial et j’ai l’habitude de suivre la stratégie du “Chaud, tiède, froid”. J’applique cette technique au marketing car nous ne pouvons pas nous adresser à tous de la même manière », nous explique Reed.

Avec Ascend by Wix, les vendeurs comme Fixxd peuvent faciliter ce travail de segmentation en triant leurs clients selon leurs comportements passés.

Une gestion solide des stocks et de l’approvisionnement

La rupture de stock est l’un des pires cauchemars d'une entreprise. En plus du manque à gagner, cela affecte votre réputation et votre capacité à fidéliser votre clientèle. Heureusement, ce n’est pas une fatalité et, moyennant quelques techniques simples, c’est totalement rattrapable.

« Pour faire comprendre cette situation à vos acheteurs, présentez-leur une sélection d’articles alternatifs. La gestion logistique repose sur la programmation et la prévision des livraisons, qui sont donc essentielles pour réussir dans la vente en ligne » explique Noah Rosen.

Un logiciel d’inventaire vous aidera à savoir quand commander plus d’articles et de fournitures. Prenez en compte les retards de livraison éventuels et laissez-vous de la marge niveau temps, vos clients vous en seront reconnaissants.

« Pour ce qui est de nos produits, nous prévoyons bien à l’avance et importons certains ingrédients afin d’avoir toujours du stock en cas de retards de livraison… Ce qui n’est jamais agréable. Notre conseil est de créer un calendrier prévisionnel avec des délais de livraison très larges. », selon Amanda Buhse.

En plus des conseils d’experts que nous avons soigneusement sélectionnés pour vous, nous avons également créé un calendrier téléchargeable pour vous aider à vous organiser. Nous y avons détaillé pour vous les actions à mettre en place tous les mois de l'année, du 1er janvier jusqu’aux fêtes.

Utilisez ce calendrier comme une base indicative, car les dates et les tactiques peuvent varier selon l’entreprise ou le secteur d’activité.

Des stocks suffisants de matériel d’expédition

Dans la précipitation et le chaos de toute cette organisation, il est facile d’omettre les petits détails, comme le matériel nécessaire à l’expédition. 

« N’oubliez pas vos fournitures de livraison. Assurez-vous d’avoir vos fournitures à portée de main à tout moment. Il vous faut du ruban adhésif, du papier bulle, des étiquettes. Assurez-vous que tout ce matériel soit toujours en stock car vous en aurez besoin fréquemment et souvent en dernière minute, lors des fêtes » remarque Rosen.

Wix propose une solution d’étiquetage intégrée. Nous travaillons avec plusieurs fournisseurs externes (comme ShipStation et Shippo).

Une stratégie de rétention basée sur l’abonnement

Le coût d’acquisition de nouveaux clients en ligne a augmenté de 60% lors des 5 dernières années. Il est donc important pour les e-commerçants de se concentrer sur la rétention de leurs clients.

Heureusement, les fêtes de fin d’année sont le moment parfait pour mettre en œuvre cette stratégie.

Tout d’abord, le mois de décembre est le moment propice pour vendre des abonnements à des box. Ce business modèle est un bon moyen pour sécuriser des revenus récurrents. Si cela est adapté à votre activité, voyez comment promouvoir un système d’abonnement peut aider à la croissance de votre boutique en ligne.

L’entreprise House of Suppliez, qui vend des box mensuelles de produits cosmétiques, est florissante grâce à la fidélisation de sa clientèle : «Nos formules d’abonnements ont largement contribué à notre croissance. Nous avons plus de 7000 abonnés et tous les mois, des acheteurs du monde entier découvrent nos produits - plus de 70 % d'entre eux sont des clients réguliers», nous explique Mai Dinh, fondatrice de House of Suppliez.

Vous pouvez vendre des produits par abonnement avec Wix en 7 étapes faciles. 

Assez de personnel pour répondre à la demande

Trop souvent, les e-commerçants négligent l'expérience de post-achat : le moment où, potentiellement, on veut retourner son colis. Pourtant, en négligeant cette étape, ils peuvent facilement perdre des clients et ne parviendront pas à fidéliser leurs nouveaux.

Pour suivre la cadence des commandes et des retours, assurez-vous d’avoir assez de main d'œuvre pour exécuter, emballer, expédier, livrer vos commandes pendant la période des fêtes.

« Nous embauchons des extras pour les fêtes. Finalement, l’objectif doit être de s’assurer de la satisfaction du client. Réfléchissez à vos besoins en termes de main d'œuvre et recrutez suffisamment de personnes pour être sûr de bien suivre le rythme des commandes », nous confie Buhse.

Les chefs d’entreprise doivent recruter à l'avance leurs extras car, en plein pendant les fêtes, les saisonniers disponibles se font plus rares et il est très possible de ne trouver personne en dernière minute pour faire face à l’afflux de commandes.

Plusieurs options de livraison (comme le Click and collect)

La pandémie a accéléré nos attentes en termes de confort d’achat tout autant qu’elle a encouragé les achats en ligne. Les clients s’attendent à présent à se voir proposer la livraison en click and collect.

«Les clients aiment avoir le choix et veulent du choix. Plus vous leur proposerez d’options pour recevoir leur commande, plus ils apprécieront. Les clients veulent se sentir en sécurité et lorsque nous avons commencé à proposer le click and collect sur le pallier, les commandes se sont multipliées et la satisfaction client a augmenté», explique Buhse.

En proposant ce type de retrait des commandes sur une plateforme comme Wix, vous mettez toutes les chances de votre côté pour que vos clients reçoivent leur colis dans les temps.

Un processus de retour qui met le client au centre

En moyenne, 25 % des cadeaux de Noël sont rendus au marchand après les fêtes. Plutôt que de considérer ce phénomène comme une perte, voyez-le comme une opportunité de retenir vos clients. (Rappelez-vous : la rétention clients devrait être au cœur de vos opérations pendant les fêtes). C’est exactement ce que Forge To Table a choisi de faire et les résultats parlent d'eux-même.

« Le remboursement n’est pas une pratique adoptée par tous. Si un colis a été livré mais que le client le nie, il va falloir lui faire confiance. En acceptant votre erreur et en proposant un remboursement, ou le renvoi d’un autre colis, vous pourrez créer une véritable relation de confiance. 85 % des clients qui ont demandé un remboursement, réitèrent l’achat d’un article plus tard », dit Rosen.

Vos clients ne manqueront pas de raisons pour justifier une demande de remboursement ou un échange après les fêtes. Avec Wix Payments, vous pouvez facilement annuler ou rembourser les commandes afin de satisfaire vos clients insatisfaits.

Commencez dès maintenant à prévoir les fêtes de fin d’année 2022

S’il est trop tard pour penser à une stratégie annuelle pour les fêtes de cette année, c’est le moment parfait pour collecter les idées et les informations qui vous serviront de base pour 2022. Si vous gérez des équipes, demandez-leur de suivre leurs résultats et de vous faire part de leurs suggestions : leur point de vue opérationnel doit alimenter votre stratégie.

Dans l’idéal, dès le 1er janvier, vous devrez avoir un document de travail en place. Si ce n’est pas encore le cas, pas d’inquiétude : vous pourrez toujours utiliser le Calendrier annuel des fêtes de Wix en référence dès que vous serez prêt. À terme, d’année en année, vous pourrez développer un schéma solide, construit et étoffé au rythme de vos succès.

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