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Marketing \ 19 Decembre 2017

Neuromarketing : comment vendre au cerveau ?

L’acte de cliquer n’est qu’en partie conscient, contrairement à ce que notre ego de créature rationnelle pourrait nous faire croire. De nombreuses études de marketing démontrent que notre inconscient (ou du moins la partie inconsciente de notre cerveau) influence grandement nos décisions d’achat. Il y a donc plus efficace que de s’adresser aux clients, il faut parler directement au cerveau.

Nous allons vous révéler plusieurs méthodes pour attirer l’attention sur votre entreprise ou votre site internet. Voici comment attraper efficacement les clients dans vos filets :

Trop de choix tue le choix

Les consommateurs veulent du choix. Ou pas ! Roger Dooler, dans son livre Brainfluence, mentionne une étude faite par la Colombia University qui dit que lorsque l’on offre trop de choix aux consommateurs, ils se sentent vite dépasser et cela peut mener à une baisse des ventes potentielles.

Prenons un exemple. Nous avons d’un côté un grand magasin qui vend toutes sortes de t-shirts : des polos, des t-shirts de sport, des chemises, etc. De l’autre côté de la rue, se trouve un petit designer qui vend une sélection de vêtements : des robes, des pantalons et devinez quoi ? Des t-shirts. Avec autant d’options possibles dans le grand magasin, un client passera des heures pour faire son choix. À l’inverse, la petite boutique du coin de la rue est moins intimidante et aura plus de chances d’attirer des acheteurs.

La psychologie qui se cache derrière tout ça est la suivante : avec moins de choix, les clients peuvent peser le pour et le contre avec plus de facilité, ce qui accélère grandement la prise de décision.

Ce qui est rare attire

Si vous allez à la boulangerie et que tous les macarons sont présentés en quantité abondante sauf les verts, ces derniers ne vous sembleront-ils pas plus appétissants? Savoir qu’un produit n’est disponible qu’en quantité limitée affermit notre envie de l’acquérir. En précisant à vos visiteurs que le stock d’un certain article touche à sa fin, vous serez assuré qu’il disparaîtra rapidement de l’étalage virtuel de votre boutique en ligne.

Il en va de même pour les offres limitées dans le temps. Plus la sensation d’urgence est prononcée et plus l’on désire l’objet proposé. « Aujourd’hui seulement » fonctionne donc sur notre inconscient de façon semblable à « Dernières tailles disponibles ».

Une autre astuce qui vous sera utile est d’offrir une réduction aux premiers – ou à un nombre limité – de vos visiteurs à partager ou à aimer votre site. Le mécanisme de la rareté est ici particulièrement intéressant : non seulement, l’urgence dans le temps encouragera les consommateurs à profiter de l’offre, mais ces derniers auront aussi le sentiment d’avoir été triés sur le volet, de faire partie d’une communauté d’initiés – ce qui permet, au passage, de les fidéliser.

Affiche promotionnelle : Dernière chance

L’être humain est influençable

En tant qu’être humain, nous sommes naturellement attirés par les visages. Voilà pourquoi il est judicieux d’utiliser des images de personnes sur votre site ou sur vos publicités. Non seulement cela vous permet de montrer vos produits en situation, mais l’expression des modèles que vous utilisez influence directement la façon dont les gens vont voir votre marque. Si vous montrez des personnes constamment de bonne humeur (ce qui est fortement recommandé), vous serez perçu comme une marque joyeuse. Si vous montrez des personnes tristes, vous serez associé à quelque chose de négatif. C’est aussi simple que cela !

Les bébés, ça fonctionne !

Eh non, ce n’est pas un mythe ! Si vous souhaitez attirer tous les regards, ajoutez un bébé à vos publicités – quand bien même votre produit n’a rien à voir avec les enfants. Des études utilisant la technique de l’eye-tracking ont prouvé que les personnes qui voient un visage d’enfant sur une publicité ont tendance à la fixer plus longtemps. Il semblerait que ces adorables bouilles attirent réellement notre attention.

La même étude a montré que si l’enfant regarde droit devant, nous allons nous concentrer sur son visage et rien d’autre. Alors que s’il regarde ailleurs, disons (au hasard) en haut à gauche, nous allons aussi fixer cette direction. Vous savez donc ce qu’il vous reste à faire : ajouter un visage d’ange, diriger son regard vers un coin de votre publicité et placer vos informations importantes et appels à l’action dans la même direction.

Affiche promotionnelle : visage de bébé

La qualité a un prix

Les produits les plus chers sont souvent de meilleure qualité. Du moins, il serait logique que ce soit le cas. Pensez-y : si vous devez acheter un écran plat pour votre salon et que vous n’y connaissez rien, comment ferez-vous votre choix ? Plasma, LCD, LED, UDH, tout ça, c’est du chinois. Si aucun vendeur ne vous vient en aide, c’est en fonction du prix que estimerez la fiabilité de votre future appareil.

Sur votre site, vous pouvez par exemple proposer des offres spéciales sur certains produits en affichant les prix avant/après. Un tee-shirt soldé de 50 € à 19 € est plus attractif que son jumeau dont le prix est de 15 €. C’est la règle de base de la psychologie des bonnes affaires.

Autre astuce : tous les magazines et autres services requérant un abonnement proposent une formule annuelle moins coûteuse que la mensuelle. La raison est simple : ces services « paient » la fidélité de leurs abonnés. Et ces derniers ont l’impression de « gagner » de l’argent en le dépensant à l’année. C’est le même principe que la vente de produits en gros ou en lots, mais à plus petite échelle. Tout le monde y trouve son compte.

La police donne le ton

Dans l’article « If It’s Hard to Read, It’s Hard to Do », Hyunjin Song et Norbert Schwarz expliquent que les personnes sont plus susceptibles d’engager avec une publicité qui ne demande qu’un très faible effort. Cette théorie se reflète également dans la complexité – ou la simplicité – de la police utilisée.

Si vous demandez à vos clients de réaliser une action (un clic ou un like, par exemple), assurez-vous de le faire avec une police facile à lire. Plus elle sera simple, plus vos clients auront l’impression que vous leur demandez une tâche facile à accomplir. Voilà pourquoi vous ne voyez que des boutons d’appel à l’action avec des typographies très courantes.

D’autre part, une police complexe et sophistiquée peut être utilisée pour des produits plus chers. Le client pensera alors immédiatement que ce produit appartient à une catégorie supérieure. De plus, il mettra plus de temps à lire la description, il pourra donc s’imprégner du message et mieux le mémoriser. Attention cependant à ne pas trop en faire, de peur d’obtenir un résultat opposé.

On ne croit que ce que l’on voit

Établir une relation de confiance avec vos clients est essentiel pour votre business. Souvent, la meilleure façon de le faire est d’y aller franco. Dites explicitement que vous êtes une entreprise fiable et qu’ils peuvent acheter chez vous les yeux fermés. Vous pouvez l’exprimer avec des mots ou bien en leur proposant des preuves concrètes : des retours gratuits ou un échantillon offert pour un produit acheté. Parce que au final, vous pouvez dire ce que vous voulez, les consommateurs ne croient que ce qu’ils voient.

Affiche promotionnelle : cadeau

Allez-y progressivement

Tout doux ! Cela ne sert à rien de se précipiter. Pour construire une relation dans la durée, vous devez passer par plusieurs étapes. Les choses doivent se faire petit à petit, avec tact. Prenons l’exemple d’une page Facebook : vous tombez sur une photo amusante sur votre fil d’actualité, vous décidez de lire la publication qui l’accompagne. Puis vous cliquez sur le profil de celui qui l’a publié. Vous finissez par aimer la page. Quelques jours plus tard, vient une autre publication, cette fois-ci vous la partagez. Au bout d’une semaine, vous vous intéressez réellement à ce que fait cette marque et vous finissez par devenir son premier ambassadeur. Voilà comment vous devez construire votre relation avec vos clients. Commencez par leur offrir un coupon de réduction sur leur premier achat pour les inciter, puis une livraison gratuite, etc. jusqu’à ce qu’ils tombent amoureux de vos produits. Élaborer une base solide est le secret d’une relation durable.

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Publié par Equipe Wix

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