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Conseils Pour Entreprises \ 8 Septembre 2016

Comment vendre comme le “Loup de Wall Street” ?

En tant qu’indépendant ou dirigeant d’une petite entreprise, vous passez votre temps à convaincre. Qui ? Vos clients (et futurs clients). Pourquoi ? Pour qu’ils sortent leur chéquier et commandent chez vous – et pas chez le voisin. Ah, si seulement tout était aussi facile que sur la Toile ! Votre superbe site internet expose votre offre avec plus de clarté et d’efficacité qu’une armada de commerciaux expérimentés. Mais dans la vraie vie, c’est à vous de prendre la parole et présenter votre argumentaire de vente. Même si depuis les années lycée, vous avez une peur bleue des présentations à l’oral.

La « déballe » (comme on dit dans le jargon) est un exercice difficile. Les personnes naturellement confiantes ou éloquentes partent avec une longueur d’avance. Rassurez-vous : avec de l’entraînement et une méthode rigoureuse, vous devriez vous aussi faire des étincelles. Les 7 conseils qui suivent vous aideront à construire un discours qui fait mouche, quelle que soit votre activité. Lisez-les attentivement. Grâce à eux, vous serez capable de transformer n’importe quelle situation en deal potentiel – que ce soit sur un salon professionnel, chez un client ou dans la queue à la boulangerie. Bref, préparez-vous à devenir le Loup de Wall Street votre quartier.

Comment construire l’argumentaire de vente parfait ?

Ciblez votre message

Aucun argumentaire de vente n’est capable de séduire tout le monde. Un discours sonnera parfaitement aux oreilles de certains interlocuteurs, mais en fera fuir d’autres. Il est donc crucial de savoir décliner votre message pour l’adapter aux spécificités de chaque public. Vous devez notamment prendre en compte :

  • votre degré de proximité avec l’interlocuteur. Autrement dit, ne vous adressez pas à votre banquier comme à un bon copain, à coup de clins d’oeil et de tapes sur l’épaule ;
  • le niveau d’expertise de votre audience. Inutile d’entrer dans les détails techniques si votre client n’est pas du même secteur que vous ;
  • la pertinence de votre offre pour votre public. Il peut être judicieux d’insister sur certains avantages plutôt sur d’autres, selon ce que vous savez être les préférences ou besoins de votre cible.

Ces facteurs vous aideront à ajuster le fond (exemples, vocabulaire, etc.) et la forme (ton de la voix, rythme, etc.) de votre argumentation. Par ailleurs, ne restez pas statique dans votre présentation. Soyez à l’écoute de votre interlocuteur et observez ses réactions : c’est la meilleure manière d’ajuster en temps réel votre message.

Parlez au cerveau, pas au portefeuille

Pour gagner à votre cause des clients fidèles et établir des partenariats de long terme, n’essayez pas de vendre – seulement – un produit ou un service. Vous devez trouver un concept plus profond et fédérateur. Ce pourra être le confort pour un joli pull en laine, la sérénité pour des placements financiers ou le plaisir (décomplexé, toujours) pour une appétissante boîte de chocolats. Votre identité de marque sera ainsi associée à un sentiment ou une idée positive. C’est comme cela que vous marquerez durablement les esprits.

Oubliez le jargon

Professionnel passionné, vous êtes plongé à longueur de journées (et de soirées) dans vos dossiers. Du coup, il vous arrive d’oublier que tout le monde ne fait pas le même métier. Et donc ne parle pas le même langage. Chaque profession utilise un vocabulaire spécifique, qui sonne comme du thaïlandais aux oreilles du commun des mortels. Votre argumentaire commercial n’est pas toujours destiné à des pairs ou des experts, mais à des clients qui ne connaissent rien à rien. Alors, laissez le jargon de côté et exprimez-vous dans un vocabulaire simple, compréhensible par tous.

Petite astuce : pour vous assurer que votre discours soit suffisamment intelligible, essayez-le auprès d’amis ou de proches. Observez ensuite leurs réactions. S’ils tiquent ou grimaçent, c’est qu’il faut peaufiner. S’ils ne peuvent pas s’empêcher de sortir leur carte bleue, c’est que vous êtes sur la bonne voie !

Marquez les esprits

Vous saurez que votre argumentaire commercial a fait son petit effet si votre interlocuteur est capable de le répéter à d’autres. C’est la preuve ultime que votre message a été compris et intégré. Pour y arriver, deux méthodes sont à essayer :

Le Storytelling. Nous aimons tous les belles histoires et sommes plus enclins à tendre l’oreille lorsqu’un discours commence par « Il était une fois… » (ou autre formule du même genre). Ne soyez pas linéaire et trop structuré dans votre déballe. Au contraire, essayez plutôt de la ponctuer d’anecdotes, d’éléments personnels et de touches d’humour. Vous gagnerez ainsi la sympathie de votre auditoire et augmenterez son attention.

L’identification. Lorsque vous parlez, n’hésitez pas à prendre votre interlocuteur, ou un membre de votre auditoire, pour exemple. L’identification crée une dynamique beaucoup plus engageante. De plus, si votre client est capable de se reconnaître dans votre discours, ce dernier lui sera plus accessible. Utilisez donc la deuxième personnel du pluriel (« vous », « prenons votre cas », « imaginez que… », etc.) et brodez une histoire autour de votre acheteur.

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Gardez un oeil sur la montre

Un autre paramètre crucial dans toute présentation : la durée. Elle ne doit être ni trop courte, ni trop longue. Comme pour une bonne blague, vous ne voulez pas ruiner votre effet si vous révéler la chute avant le point nommé. Inversement, si vous vous étalez trop, vous risquez de perdre l’attention de votre auditoire. Chaque situation a un timing qui lui est propre (de quelques minutes pour le fameux « discours de l’ascenseur », à plus d’une heure pour une conférence). À vous de prévoir plusieurs versions de votre argumentaire (normale, courte et super courte).

Écrivez – mais ne lisez pas !

Même si vous êtes le roi de la tchatche, coucher vos idées sur papier ne pourra pas vous faire de mal. En effet, c’est en écrivant que votre pensée se développera pleinement et que de nouveaux arguments – auxquels vous n’aviez pas pensé spontanément – jailliront. Votre structure aussi en bénéficiera, grâce à des enchaînements plus fluides et moins laborieux.

Mais écrire ne vous autorise pas à lire ! Une fois votre message gribouillé, apprenez-le par coeur. Il est hors de question de sortir votre smartphone ou votre cahier en plein rendez-vous – sauf à vérifier certains chiffres ou détails ponctuels. Votre interlocuteur risquerait en effet de vous prendre pour un amateur, qui connaît mal ses dossiers. Attention toutefois à ne pas tomber dans l’excès inverse. Ne vous transformez pas en répondeur automatique, qui répète sans faille un discours trop bien appris. Laissez une place à l’improvisation pour sonner naturel.

Entraînez-vous

Une fois votre discours peaufiné, répétez-le pour bien l’intégrer. S’exercer seul devant son miroir – aussi ridicule que cela puisse paraître – est extrêmement efficace. Tous les jours, forcez-vous à passer quelques minutes à « déballer », comme si vous étiez face à un vrai client. Vous améliorerez votre élocution, votre débit et le choix de vos mots, et gagnerez très rapidement en confiance.

Il est maintenant temps de se jeter à l’eau. Multipliez les occasions de parler, même auprès de personnes qui, de prime abord, ne manifestent qu’un intérêt limité pour votre offre. D’abord, parce que cela vous permettra d’identifier vos erreurs et de les corriger. Ensuite, parce qu’il se pourrait très bien que vous convainquiez votre interlocuteur (on ne sait jamais !). Enfin, parce que chaque nouvelle rencontre est une occasion de développer votre réseau – et ça, comme dit la pub, ça n’a pas de prix.

Et pour tout le reste ? Il y a votre superbe site internet !

Publié par Equipe Wix

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