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Conseils Pour Entreprises \ 22 Decembre 2015

Entrepreneurs : 6 conseils pour bien négocier avec vos clients

Le moment de vérité est arrivé. Vous avez mis votre plus beau tailleur (ou costume), révisé votre catalogue de produits/services et créé un site internet au poil. Il est maintenant temps de rencontrer vos futurs clients, et de les convaincre. La négociation est l’étape ultime dans la vie d’un entrepreneur. Des mois de travail peuvent être ruinés en seulement quelques minutes si vous n’arrivez pas à vous montrer suffisamment persuasif. Il faut donc passer beaucoup de temps pour préparer cette épreuve dans ses moindres détails.

Évidemment, aucun client ne réagit de la même manière. De plus, ce qui marche pour certains entrepreneurs ne va pas forcément convenir à d’autres, chacun ayant son propre style en affaires. Mais il existe quelques techniques qui marchent dans toutes les situations et qui permettent d’augmenter significativement votre taux de succès en négociations. Nos experts business vous livrent leurs 6 astuces préférées. À vous de jouer !

Négociations clients entreprises

Identifiez les concessions que vous êtes prêt à faire

Dans un monde idéal, vous devriez signer votre contrat sans avoir à faire de sacrifices, et obtenir tout ce que vous demandez. Dans la vraie vie, sauf à être le négociateur en chef du FBI, les choses se passeront différemment. Pour conduire votre partenaire à signer, vous allez certainement devoir revoir vos exigences à la baisse. Plutôt que de vous laisser prendre de cours le moment venu, préparez à l’avance la liste des éléments sur lesquels vous êtes prêt à transiger. Prix, quantité ou date de livraison : les éléments sur lesquels vous pouvez faire preuve de souplesse sont nombreux. Attention toutefois à ne pas aller trop loin dans les concessions. Brader vos produits/services pourrait vous décrédibiliser et, surtout, vous mettre en danger financièrement.

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Simplifiez le processus de vente

Il n’y a rien de plus rageant que de voir un client changer d’avis au dernier moment, alors que tous les indicateurs étaient au vert. Cela arrive fréquemment lorsque le processus de vente est trop long, ce qui décourage vos acheteurs potentiels. Il faut donc éliminer toutes les étapes superflues entre le moment où vos prospects manifestent leur intérêt, et la signature du contrat.

Simplifiez les étapes incontournables au maximum. Par exemple, si vous devez faire remplir à vos clients un formulaire (pour l’assurance, l’administration ou votre base de données), prévoyez un document aussi concis que possible, avec seulement les cases les plus importantes. Vos clients apprécieront le gain de temps, et seront mieux disposés à sortir leur chéquier par la suite.

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Restez à l’écoute de vos clients

Votre moitié vous le rabâche à longueur de journée : pour qu’une relation tienne la route, il faut savoir écouter. Cela vaut aussi dans la sphère professionnelle. Alors, prenez le temps de parler avec vos prospects et posez-leur autant de questions que possible. Les avantages sont nombreux. D’abord, un peu de conversation permet de créer un climat de confiance, qui augmente considérablement vos chances de conclure le deal. Ensuite, vos futurs clients apprécieront que vous soyez attentif à leurs besoins réels.

Enfin et surtout, votre réputation de professionnel empathique et fiable grimpera en flèche. Votre clientèle parlera de vous en termes élogieux à son entourage, ce qui vous attirera de nouveaux acheteurs, qui seront eux-mêmes séduits par votre gentillesse, etc. Un vrai cercle vertueux !

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Bichonnez l’entourage de vos clients

Si vous tenez une boutique ou que vous êtes amené à rencontrer physiquement vos clients, vous l’avez certainement remarqué : les acheteurs adorent venir accompagnés. Que ce soit pour demander un avis ou mieux négocier un prix, ils sont souvent escortés par leurs amis, conjoints, parents ou collègues. Lorsque c’est le cas, il est important de faire preuve d’attentions également pour cet entourage.

Pourquoi ? D’abord, parce que vous ne voulez pas donner l’impression que vous ne vous intéressez qu’au portefeuille de votre client. Ensuite, parce qu’en créant une ambiance chaleureuse à l’intérieur du groupe, vous favorisez le passage à l’acte d’achat. Le prospect hésite entre deux produits ? Sollicitez l’avis de la personne qui l’accompagne, en montrant que son opinion est particulièrement importante. Les parents de votre prospect sont fatigués après une longue journée de shopping ? Proposez-leur une chaise et une boisson. Tous ces petites gestes peuvent faire pencher la balance en votre faveur au moment de passer à la caisse.

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Soyez prêt à faire une démonstration

À moins de vous appeler Levi’s ou Apple, vos produits/services ne se vendront pas d’eux-mêmes. Il va donc falloir retrousser vos manches et faire petite démonstration à chaque fois que vos prospects le demanderont. Ils seront ainsi rassurés quant à la qualité et à la fiabilité de votre offre ce qui, vous l’avez deviné, augmentera vos chances de signer à un bon prix.

Attention toutefois à bien rôder votre numéro. La démonstration ne sera payante que si elle se passe sans accroc. À l’inverse, une présentation qui se passe mal et patatras !, c’est l’ensemble de la négociation qui s’écroule. Rien de plus embarrassant et anti commercial qu’un produit qui ne fonctionne pas le moment venu, à cause d’une connexion internet défectueuse, d’une batterie mal chargée ou, pire, parce que le vendeur ne sait pas parfaitement l’utiliser.

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Mettez vos clients en valeur

Il faut se l’avouer : nous sommes tous un brin narcissiques. Nous adorons entendre louer nos qualités, nos mérites et notre originalité. Les spécialistes du marketing l’ont bien compris. C’est pour cela qu’ils font en sorte de toujours mettre le client au cœur de leurs campagnes publicitaires, et non le produit ou le service lui-même. « Parce que vous le valez bien » ? Exactement !

Inspirez-vous de ce principe tout au long de votre négociation. Par exemple, si vous vendez des accessoires faits à la main, en plus de mettre en avant la qualité du tissu et la couleur, insistez sur le fait que vos articles sont faits pour les « gens de goût ». Difficile de résister à pareil compliment ! Dans la même veine, si vous fournissez des services aux entreprises, n’oubliez pas de citer les grandes boîtes qui vous ont déjà fait confiance. Cela donnera à vos futurs clients le sentiment de faire partie d’un club « exclusif » auquel ils veulent absolument appartenir !

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