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Marketing \ 26 Novembre 2014

La psychologie des bonnes affaires pour débutants

Nous aimons tous faire de bonnes affaires. Se sentir « gagnant » est un plaisir personnel évidemment, mais c’est avant tout une satisfaction sociale. Pensez-y : si vous achetez un smartphone (qu’il se plie dans la poche ou pas) à un prix attractif, vous en parlerez probablement à vos proches et ce, pour plusieurs raisons. D’une part, vous augmentez votre capital social en prouvant que vous savez où trouver les meilleures occasions et d’autre part, vous rendez service à vos pairs en leur communiquant le tuyau dont vous avez profité.

La valeur pratique d’un produit est l’un des principes fondamentaux du marketing du bouche à oreille. Nous aimons nous rendre utiles et partager les « bons plans » fait partie de notre ADN. Croyez-le ou non, l’entraide est au cœur de notre vie sociale.

Ci-dessous, une liste principes fondamentaux de la psychologie des bonnes affaires à exploiter pour vendre vos produits facilement.

Bonnes idées

L’évaluation relative

Vous voyez sur un étalage deux modèles de tee-shirts à priori identiques. L’un est à 6 € au lieu de 10 € et l’autre à 5 € mais sans démarque. Lequel serez-vous le plus tenté d’acheter ? La plupart des consommateurs auront tendance à opter pour celui qui affiche une différence de prix : ils auront l’impression d’avoir gagné 4 € et d’avoir profité d’une bonne occasion. Intuitivement le chandail le plus onéreux leur semblera de meilleure qualité. Ainsi, le prix absolu peut souvent s’avérer moins important que le prix relatif. Il ne s’agit pas de mentir sur la valeur de vos produits, simplement de les présenter de façon plus attractive.

Tirelire

La perception du caractère exceptionnel

Une offre ne fera parler d’elle que si elle a un caractère exceptionnel. Si vous avez 10% de réduction fixe chez le boulanger du coin, vous ne vous en vanterez pas à chaque achat. Pour qu’une promo soit perçue comme une aubaine, il est crucial qu’elle surprenne le client. Pour ce faire, il est possible de recourir à 4 techniques :

  • L’étonnement : si vos clients s’attendent à des réductions de 10 % et que vous en offrez 40, cela dépassera leurs attentes et ils en parleront autour d’eux (et consommeront probablement davantage).
  • L’exclusivité : les promotions qui ne sont accessibles qu’à une clientèle spécifique rencontrent souvent plus de succès.
  • La fréquence : une offre proposée toutes les semaines ou valable 6 mois dans l’année perd de son caractère exclusif puisqu’elle devient la norme. Il est important de lancer des réductions à des moments définis espacés dans le calendrier.
  • La restriction : qu’il s’agisse d’une restriction dans le temps ou dans les stocks disponibles, une promotion limitée crée un besoin d’urgence et obtient un succès plus important. Allez-y de bon cœur sur les « Aujourd’hui seulement ! » et autres réclames du genre.

Différence

La règle de 100

Sans transition, parlons de l’aspect technique : la présentation de vos offres influence l’achat. C’est dans cette optique qu’a été créée la règle de 100. En quoi cela consiste ? Si votre prix est inférieur à 100 €/$, il est recommandé d’utiliser des pourcentages. Si votre prix est supérieur à 100 €/$, il peut s’avérer judicieux d’utiliser des valeurs absolues. 50 € de réduction sur un téléviseur d’une valeur de 1000 € semble une jolie somme et peut s’avérer plus alléchant que -5%. En revanche, 0.5 € sur une formule café + croissant à 5 € peut faire misérable alors que –10% sonne tout à fait honorable. Bien évidemment, aucune règle n’est gravée dans la pierre mais cet indicateur est toujours bon à connaître. C’est à vous de voir !

100 Euros

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