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Conseils \ 12 Mars 2013

Les secrets du marketing en ligne : troisième partie

Dans les articles précédents nous nous sommes penchés sur la question qui préoccupe la grande majorité des entreprises en ligne : comment obtenir un maximum de clics?
En nous appuyant sur des études récentes de neuromarketing nous avons présenté de nombreux facteurs qui influencent nos décisions d’achat perpétuellement sans que même nous en ayons conscience.
Cette semaine nous nous intéresserons principalement à l’effet d’une émotion redoutable mais efficace : La peur.
Il ne s’agit pas -bien évidemment- « d’effrayer » à proprement parler qui que ce soit (laissons cette noble tâche aux médias), mais de comprendre le fonctionnement de cet instinct qui nous pousse à agir dans l’immédiat.

La peur de « perdre » ce que l’on a (ou presque).

Pourquoi gardons-nous dans l’armoire cette paire de chaussures qui ne nous va plus depuis bien longtemps mais qui nous a coûté une semaine et demie de travail?

Les secrets du marketing en ligne

La peur de « perdre » quelque chose l’emporte souvent sur le bénéfice de posséder. Supposons que vous souhaitiez acheter une télévision. Si l’on vous montre la meilleure (et la plus chère) en premier en détaillant toutes les options qu’elle offre, et que pour chaque modèle dont le prix se rapproche du budget que vous vous êtes fixé, on vous précise les fonctionnalités dont vous ne pourrez pas profiter. Celle que vous finirez par acheter sera probablement plus chère que celle que vous auriez choisie si vous l’aviez tout simplement sélectionnée sur le catalogue. Expliquer les pertes qui découlent d’un choix est plus efficace que de préciser les bénéfices d’un autre dans de nombreux cas. Assurez-vous de prendre cette information en compte lors de la publication de vos offres et promotions.

La peur de divulguer nos informations personnelles 

Les secrets du marketing en ligne

L’évolution rapide (et quelque peu confuse) d’Internet a engendré deux risques majeurs: la divulgation d’informations privées et l’insécurité d’achat. Nous ne voulons pas donner nos coordonnées de peur d’être harcelé et notre numéro de carte bleue par crainte de voir notre compte se faire pirater. Il est donc essentiel de prouver à vos utilisateurs que leur vie privée sera respectée et que les transactions qui s’effectuent sur votre site sont entièrement sécurisées. PayPal peut être une option intéressante afin de rassurer votre clientèle quant à l’utilisation de leurs informations personnelles. Wix propose cette application gratuitement sur l’App Market alors n’hésitez pas à l’intégrer sur votre site.

Les chiffres qui effraient

Si l’on vous demande de choisir entre un médecin qui a tué 10 de ses patients et un médecin qui a sauvé 90% des siens, auquel des deux aurez-vous tendance à accorder votre confiance?

Il est important d’utiliser les chiffres intelligemment. L’utilisation des pourcentages vous sera utile afin de jouer sur la peur de perdre. Un 50% de réduction sera toujours plus efficace que l’affichage du prix d’une offre après réduction sur une demie page (voir : article précédent).
Les nombres, eux, mettent en avant la confiance que l’on a pour votre entreprise (Déjà xxxx de clients satisfaits !). Toutefois, il est sage de ne pas en abuser non plus afin que les informations restent claires et les choix réduits.

L’embarras du choix

Les secrets du marketing en ligne

Pour reprendre B. Schwartz, la logique voudrait que le fait de bénéficier d’une variété d’options permette de trouver exactement ce que nous recherchons. La vérité est bien plus complexe. Bien souvent, le fait de devoir choisir parmi une trop large variété de produits nous empêche de prendre une décision. Lors de la création de votre site, prenez soin de ne pas exposer trop de produits sur chacune de vos pages et organisez-les de façon cohérente. Si vous créez une page d’atterrissage vers votre site, faites en sorte qu’elle n’appelle qu’à une seule forme d’action. Il est essentiel d’orienter vos visiteurs et de leur simplifier la vie au maximum afin d’optimiser leur expérience d’achat.

À suivre…


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